Realizar uma entrevista efetiva e inicial do cliente-consultor é uma parte essencial do trabalho de qualquer consultor. Não só ajuda o conselheiro em termos de compreensão dos principais objetivos que um cliente está buscando para alcançar o relacionamento, mas também pode iluminar como melhor servir essas necessidades para criar um plano integrado de gerenciamento de patrimônio. No final desse processo de entrevista, o assessor deve poder obter uma imagem melhor das metas e valores financeiros do cliente, o que pode ser feito fazendo as perguntas certas.

Alguns conselheiros podem tentar sair com simplesmente entregar aos clientes um questionário a ser preenchido. No início, essa abordagem pode parecer menos demorada e tão eficaz. Mas muitas vezes pode resultar em que o conselheiro perca algumas das questões-chave que provavelmente não aparecerão nas respostas escritas de um cliente.

O cliente também pode estar mais inclinado a reter informações que se sentem muito pessoais ou difíceis de escrever no papel. É por isso que muitas vezes é melhor simplesmente conhecer seu cliente pessoalmente desde o início. Isso permitirá que você conheça-os em um nível pessoal e que lhe dará o tempo para fazer tantas perguntas quanto você sente ser pertinente. Colocar a energia no início irá ajudá-lo a longo prazo.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a começar. (Para mais, consulte: Assessores: esses erros podem custar-lhe clientes. )

Prepare suas perguntas

A preparação é a marca registrada de qualquer boa entrevista. Então, comece fazendo uma lista de tópicos que você deseja abordar com seu cliente. Obtenha uma boa história do passado financeiro do seu cliente e do que ele tem procurado em suas carteiras de investimento, propriedade e aposentadoria. Você também deve descobrir sobre sua história de trabalho e como ele / ela espera ver sua carreira avançar. Mais perguntas você pode surgir, com mais chances de bater em algumas informações importantes que o ajudarão a desenvolver um plano viável para o futuro.

Você também pode querer informar seus clientes sobre os tipos de perguntas que você irá perguntar antes da entrevista, para que eles possam preparar suas respostas mentalmente. Se houver algum documento que você gostaria de ver, você também deve solicitar que o cliente traga estes para a primeira entrevista. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com os clientes .)

Seja o entrevistador e o assunto

Durante a entrevista, você também deve dar a seus clientes a oportunidade de lhe perguntar algumas perguntas. Considere sugerir que eles chegam à reunião preparados com seu próprio conjunto de perguntas. Ao responder a estas perguntas, você estará se dando a chance de mostrar suas habilidades e conhecimentos.Você também poderá obter muito sobre o cliente de suas perguntas e preocupações. Ao se envolver com seu cliente, você começará a ter uma idéia de quais áreas em sua vida ou portfólio de investimentos o fazem se sentir mais vulnerável. (Para mais, consulte: As principais características que os clientes desejam em um consultor. )

Se um cliente está particularmente preocupado com uma determinada área de sua vida ou investimentos ou a falta deles, ele tenderá a trazer As preocupações várias vezes no processo de entrevista. Ouça atentamente as pistas sobre o que o mantém à noite. Se você pode ajudar um cliente a ser mais fácil, ele certamente tomará nota e será muito apreciador dos seus esforços e habilidades.

Faça perguntas pessoais

Um cliente quer sentir que o conhece em um nível pessoal e não apenas financeiro. Ele quer sentir como se você o compreendesse e seus valores. Existe uma instituição de caridade particular que ele gosta de dar ou está cuidando de um parente necessitado? O cliente também pode ter passatempos ou causas de que ele é apaixonado. Um cliente quer sentir que está se dirigindo a ele ou ela de forma individualizada e não apenas dando a ele ou ao serviço da fábrica que qualquer conselheiro pode resolver.

Alguns clientes não se importam em falar sobre as coisas que os deixam mais desconfortáveis, enquanto outros permanecem mais lábios apertados. Ao fazer perguntas, tente avaliar o nível de conforto de seus clientes em responder. Você deseja que eles falem sobre questões-chave, mas se a linha de questionamento é fazer com que eles se sintam desconfortáveis, você pode querer segurar e fazer mais perguntas em uma reunião de acompanhamento. Por exemplo, algumas pessoas tendem a evitar discutir questões envolvidas com o planejamento de fim de vida, mas com o tempo que elas podem abrir - na verdade, é seu trabalho levá-las para que você possa atendê-las melhor. (Para leitura relacionada, veja: Deseja impressionar os clientes? Mostre a sua Due Diligence .)

A linha inferior

Os consultores financeiros precisam assumir a liderança na entrevista de novos clientes. Ao sentar-se face a face e fazer perguntas de sondagem, você estará melhor preparado para criar um plano financeiro adequado para seu cliente e sua propriedade. (Para mais informações, consulte: Por que os clientes Fire Financial Advisors. )