Para os consultores financeiros com a sorte de herdar um livro de clientes do conselheiro aposentadorio, muitas vezes pode parecer uma ganância inesperada. Na verdade, provavelmente não há uma maneira mais fácil de um conselheiro aumentar seus negócios. Mas isso não significa que é hora de reservar férias comemorativas. Na verdade, há um monte de trabalho que vai assumir o livro de clientes de outro conselheiro. Requer paciência, pesquisa, aprendendo sobre novos produtos e estratégias, e tempo para conhecer seus novos clientes pessoalmente. Aqui estão algumas dicas para os conselheiros que recebem o presente precioso, mas muitas vezes demorado nas contas de outros conselheiros.

Tire tempo para conversar com novos clientes

Apenas porque um orientador lhe entregou seu livro de clientes não significa que será fácil navegar de agora em diante. De fato, muitos de seus novos clientes podem decidir pular o navio e começar do zero com um novo consultor. É por isso que é importante gastar tempo suficiente para se apresentar aos seus novos clientes e conhecê-los em um nível muito pessoal. Esses novos clientes vão querer sentir que estão recebendo todo seu cuidado e atenção. (Para mais informações, consulte: 5 Conselheiros vitais Os consultores devem solicitar novos clientes .)

Também pode ser uma boa idéia ter o conselheiro que está deixando apresentar você pessoalmente a seus clientes. Desta forma, você está deixando a lista de clientes saber que o seu consultor anterior confia em você e que ele ou ela está tomando o tempo para se certificar de que eles estão sendo deixados em boas mãos. Se o orientador original for incapaz ou não quiser se encontrar pessoalmente com você e com todos os clientes da lista, você deve fazê-lo o mais rápido possível. Uma reunião cara a cara com os novos clientes é sempre melhor do que uma conversa telefônica ou uma introdução por e-mail. As pessoas querem ver a pessoa que estará lidando com seu futuro financeiro, e eles querem formar um relacionamento pessoal com essa pessoa. Eles também querem sentir que você está ansioso para trabalhar com eles.

Toma mais do que você pensa

O novo livro de clientes que você herda pode, de fato, vir com algumas surpresas inesperadas. Pode haver produtos de seguros ou agentes com os quais você não trabalhou ou investimentos e estratégias de investimento que você não conhece. Então, sabendo com antecedência que você estará colocando alguma gordura no cotovelo e algumas horas são um dado. Você precisará aprender uma abundância de informações sobre suas novas contas, incluindo descobrir por que o consultor e o cliente anteriores fizeram as escolhas de investimento que fizeram, como seu portfólio foi projetado e como eles estão procurando avançar. (Para mais, consulte: Dicas para quebrar o gelo com novos clientes .)

Embora muitos estilos de investimento pareçam semelhantes, cada conta variará ligeiramente e saberá navegar em cada conta específica e as necessidades de cada cliente irá ajudá-lo a manter seus novos clientes e obter sua confiança e aprovação.Ao mesmo tempo, você não quer deixar suas contas de clientes atuais sofrer, então esteja preparado para intensificar seu jogo. O duplicamento potencial do número de clientes que você está servindo levará algum esforço.

Revisar acordos de planejamento de sucessão

Ao entregar um livro de clientes, muitas vezes há acordos de planejamento de sucessão envolvidos em termos dos corretores com os quais o consultor dos clientes trabalhou. Esses acordos podem incluir cláusulas que tornam mais difícil mover clientes de uma corretora para outra, por muitos anos. (Para mais, consulte: FAs Se os Clientes Factor em Planos de Sucessão .)

Existe também a questão dos clientes que não estão cobertos pelo Protocolo de Recrutamento de Agentes, que é um acordo formado entre empresas para permitir corretores para obter informações sobre o cliente. De fato, muitas disputas intra-industriais surgiram em torno de acordos de sucessão, por isso seria sensato revisar todos esses documentos o mais rápido possível quando se ocupam de outros clientes. ( Para mais informações, consulte: Questões éticas para consultores financeiros .)

A linha inferior

A herança de clientes de outros conselheiros pode ser uma grande benção para o seu negócio, mas não se deixe enganar em pensar que você também não está herdando muito trabalho e algumas surpresas ao longo do caminho. Os conselheiros precisam se dedicar a conversar com cada novo cliente e analisar cuidadosamente os acordos de planejamento de sucessão. (Para mais, veja: Estratégias para ganhar negócios consultivos em 2015 .)