A Economist Intelligence Unit mostra que as mulheres americanas constituem a maior força de gastos do mundo, com uma saída anual de quase US $ 5 trilhões. Os consultores financeiros que ignoram esse segmento do mercado fazem isso em seu próprio perigo. Mas as clientes do sexo feminino muitas vezes tendem a ver os seus conselheiros em uma luz diferente do que os homens, e os conselheiros precisam entender essa distinção crítica se forem servir o sexo mais justo de forma eficaz. Aqui estão algumas maneiras de você tornar sua prática mais atraente para as mulheres e ajudá-las a se sentir à vontade para lidar com você.

Principais Dicas

• Saiba como eles pensam - O primeiro passo para o marketing efetivamente para as mulheres vem em como entender como a maioria das mulheres costuma tomar decisões. Enquanto os homens tendem a tomar decisões com base em lógica e fatos, as mulheres são mais propensas a decidir usar fatos, valores e relacionamentos. As mulheres tendem a demorar mais para tomar decisões do que os homens e muitas vezes olham para muitas outras opções antes de tomar uma decisão. (Para mais informações, veja: O que as mulheres querem de um consultor financeiro .)

• Dê-lhes espaço para decidir - Embora a diferença entre os gêneros seja bastante evidente quando você vê homens e mulheres comprando bens de varejo tangíveis, pode ser um pouco mais difícil discernir no domínio de produtos e serviços financeiros. As mulheres tendem a gastar mais tempo tentando educar-se e obter conselhos de outros antes de tomar decisões financeiras importantes. O ciclo de vendas para as mulheres muitas vezes leva mais do que para os homens e pode exigir mais de uma reunião em muitos casos. Quando as mulheres lhe dizem que querem pensar primeiro, não tente superar isso como uma objeção no local da mesma forma que você faria com uma perspectiva masculina. Contrariamente ao estereótipo, as mulheres que pensam primeiro e depois decidem ir com você são mais propensas a permanecer como clientes para o longo prazo.

• Concentre-se no relacionamento - Como as mulheres tendem a ser criaturas mais relacionais, simplesmente manter um bom relacionamento com elas através de uma comunicação efetiva e genuína e se concentrar em suas necessidades financeiras reais, muitas vezes levará a negócios adicionais e referências. E os dados indicam que as mulheres em média tendem a fornecer cerca de duas vezes mais referências que os homens devido ao seu estilo de comunicação. As mulheres que se sentem seguras com você como seu conselheiro não hesitarão em divulgar seu nome para outras pessoas que tenham as mesmas necessidades financeiras. (Para mais informações, veja: A Estratégia das Mulheres da Unique Ways .)
• Envolvimento da comunidade - Envolver-se em organizações e eventos que se concentram nas mulheres pode ser uma ótima maneira de construir sua clientela feminina. As mulheres tendem a se associar mais com os homens que estão dispostos a se envolver em uma causa que eles valorizam e não com alguém que simplesmente escreve um cheque de caridade.
• Foco nos estágios da vida - A vida de uma mulher pode ser dividida em quatro categorias separadas: a jovem solteira, a mulher casada ou comprometida, a mulher da família e a única mulher novamente (do divórcio ou da viuvez ). É importante que as mulheres jovens adquiram o hábito de economizar dinheiro e, em seguida, ajudem as mulheres mais velhas a fazerem o seu dinheiro durar tanto tempo quanto elas. Isso pode ser um desafio porque a maioria das mulheres poupa menos do que os homens e também vive mais, o que significa que seus dólares devem se esticar mais do que os de um homem. (Para mais, veja: Por que as viúvas deixam seus conselheiros? )

A linha inferior

Embora as mulheres constituam um enorme mercado potencial para os conselheiros, elas estão atualmente sendo insuficientemente atendidas. A Deloitte & Touche revelou que apenas um terço das mulheres com renda de pelo menos US $ 150.000 possui algum tipo de plano imobiliário, e outros dados mostram que as pequenas empresas de propriedade feminina estão crescendo em cerca de três vezes a taxa média global. Você pode ajudar a preencher o fosso, mostrando perspectivas femininas que você se preocupa com eles e dando-lhes o tempo eo espaço necessários para tomar uma decisão. (Para mais, veja: Como os consultores financeiros falharam as mulheres (e o que as mulheres podem fazer sobre isso) .)