Ganhar novos negócios pode ser bastante difícil para os consultores financeiros. A paisagem é difícil e os clientes em potencial têm muitas opções em termos de busca de conselhos financeiros. O aumento dos conselheiros financeiros on-line (a. K. A 'robo-advisors') adiciona ainda uma outra dimensão a esta equação.

Manter novos clientes felizes e envolvidos é um desafio para os consultores financeiros e, francamente, para qualquer fornecedor de serviços profissionais. Os clientes estão à procura de uma boa orientação e orientação do seu consultor financeiro. Mas construir um relacionamento de confiança mútua também leva algumas habilidades de pessoas. No final do dia, os clientes são mais propensos a procurar outro consultor financeiro com base em questões que não têm nada a ver com seus resultados de investimento. Aqui estão algumas dicas para os consultores financeiros sobre conversar com novos clientes e clientes potenciais - sobre a quebra do gelo, por assim dizer.

O que há na sua lista de balde?

Alguns consultores financeiros gostam de perguntar aos clientes quais são os principais cinco "objetivos da lista de balde". Não só essa é uma conversa de coração claro que ajuda o cliente a articular seus sonhos e aspirações para o futuro. Enquanto alguns dos itens listados podem ser bons divertidos, muito do que os assessores ouvirem será muitas vezes enraizado nas visões do cliente para seu futuro. Uma conversa como esta pode ajudar o cliente a abrir-se quanto a suas esperanças e sonhos e o que é importante para eles. (Para mais informações, consulte: 5 Conselheiros vitais Os consultores devem solicitar novos clientes .)

O que você deseja que esse dinheiro faça por você?

Esta é a questão final que os consultores financeiros devem sempre solicitar aos clientes. Esta é uma ótima maneira de quebrar o gelo quando o relacionamento é novo e é uma questão que deve ser perguntada repetidamente ao longo do período de relacionamento com seu cliente. (Para mais informações, consulte: Guia do Cliente do Consultor Financeiro .)

A maioria dos clientes realmente não se importa se as pequenas capitais estão subvalorizadas ou se você acha que os estoques dos mercados emergentes estão prontos para obter ganhos. Eles provavelmente não querem saber os detalhes por trás de suas sugestões de alocação de ativos, embora eles desejem se sentir à vontade para compreendê-los.

Os clientes estão preocupados com o cumprimento de seus objetivos financeiros e de vida. Perguntando sobre o que os clientes querem que seu dinheiro faça por eles e suas famílias e, em seguida, realmente ouvir as respostas é o último disjuntor de gelo, pois mostra ao cliente que suas necessidades e desejos estão gerando o relacionamento. (Para leitura relacionada, veja: Six Things Bad Financial Advisors .)

Eu não sei se esse relacionamento será um bom ajuste

Este é um ótimo intervalo de gelo em reuniões com perspectivas clientes. E se você é um conselheiro financeiro bem sucedido, essa deve ser uma declaração sincera. Um relacionamento com o cliente deve ser um bom ajuste nas duas formas.Explicar isso para um potencial cliente imediatamente cria confiança e confiança que você está preocupado em poder ajudar as pessoas que você assume como clientes. (Para leitura relacionada, consulte: 5 Serviços para Usher em Novos Clientes .)

Ter algo interessante em seu escritório

Se você tem um interesse particular ou mesmo algum tipo de brinquedo ou gadget no seu escritório, isso pode ser um iniciador de conversação. Um conselheiro tem uma calculadora Lego que é sempre um iniciador de conversação. Um cartaz interessante ou pendurado na parede, recordações esportivas ou outras coisas desse tipo podem estimular o interesse dos clientes e prospects e trabalhar como quebra-gelo para começar a conversa. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com os clientes .)

Faça sua pesquisa na perspectiva

Nos consultores financeiros mundiais on-line de hoje podem facilmente fazer uma pesquisa do Google em uma perspectiva cliente ou procure o perfil do LinkedIn se eles estiverem na rede social. Não se trata de ser curioso, mas sim de saber algo sobre uma perspectiva antes de conhecê-los. Suas consultas on-line podem revelar pessoas que conhece em comum, escolas ou empregadores que você compartilha em comum e certamente outras informações para ajudá-lo a ter uma idéia de quem é o cliente. (Para leitura relacionada, veja: Estratégias para ganhar negócios consultivos em 2015 .)

Certamente, a maioria das perspectivas também está a verificar-se online. Informações aprendidas on-line podem ser um bom intervalo de gelo em uma reunião, desde que você não se encontre como assustador ou perseguidor. Na verdade, eu pensaria que uma perspectiva ficaria impressionada com o fato de ter aproveitado o tempo para aprender sobre eles. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros utilizam as mídias sociais .)

Diga-lhes por que você faz isso

Mostrando perspectivas de que você é apaixonado por ajudar os clientes contando sua própria história pode ser um poderoso quebra de gelo. Embora seja sempre melhor conversar e concentrar-se em que o cliente faça a maior parte da conversa, compartilhar sua história com os clientes irá atraí-los e provavelmente trabalhar para o seu objetivo de abri-los e compartilhar seus esperanças, sonhos e medos em relação ao seu dinheiro com você. (Para mais, consulte: Qual tipo de pessoa precisa de um consultor financeiro? )

A linha inferior

Quer cortejar um novo cliente potencial ou iniciar um relacionamento com alguém que decidiu se tornar um cliente , os consultores financeiros precisam encontrar maneiras de quebrar o gelo e construir um relacionamento. Isso realmente não é diferente de qualquer tipo de negócio ou relacionamento pessoal nesse sentido. O que é um pouco diferente é que os consultores financeiros estão pedindo aos seus clientes que confiem neles para aconselhá-los sobre questões financeiras críticas que, em última análise, afetarão sua qualidade de vida. As pessoas tendem a fazer negócios com pessoas que gostam e está certo para mostrar aos clientes quem você é. Ice-breakers podem servir para iniciar conversas em um tom mais leve e confortável, facilitando a transição para as questões mais graves de ajudar os clientes a tomar decisões financeiras críticas que irão afetar suas vidas.(Para mais, consulte: Principais dicas para ganhar novos clientes e 5 Melhores maneiras Novos conselheiros podem aterrar clientes .)