Os proprietários de empresas muitas vezes cometem o erro de assumir a tarefa de vender suas próprias empresas. Tendo liderado com sucesso uma empresa, muitos têm uma atitude de take-charge, bem como uma propensão empresarial para a tomada de riscos. Essas qualidades de liderança são altamente admiráveis ​​e são o principal motivo para o sucesso comercial. No entanto, os empresários também podem ser assasivos no processo complexo e demorado de fusões e aquisições (M & A). Aqui, abordaremos o papel que os conselheiros de M & A desempenham no processo de M & A.

TUTORIAL: Fusões e aquisições 101

Por que escolher um conselheiro? As empresas, em particular as empresas de menor porte, muitas vezes experimentam desafios dinâmicos no decorrer de suas histórias operacionais. Pode haver oportunidades para expandir o negócio, expandir para uma nova região, ganhar participação no mercado, diversificar ofertas de produtos e serviços ou aumentar a pesquisa e o desenvolvimento (P & D).

Tais estratégias pró-ativas são em reação ou antecipação de mudanças de mercado dentro de uma indústria, e geralmente requerem a infusão de capital na operação da empresa. Os cenários podem não ser tão positivos. Pequenas empresas são muito mais suscetíveis à falência por uma variedade de razões. A gestão pode ter falta de experiência e talento, os concorrentes podem reduzir os preços ou a oferta de produtos pode diminuir na competitividade devido à globalização. Os proprietários podem querer fundir ou adquirir outras empresas que sejam complementares de suas próprias operações. Alternativamente, os proprietários podem querer vender seus negócios devido a altos prêmios pagos pelo mercado para empresas dentro do espaço da indústria. (Para saber mais sobre M & A, confira Fusão - O que fazer quando as empresas convergem .)

Os intermediários, os bancos de investimento e os corretores de negócios atuam como consultores de M & A, a fim de facilitar uma operação de fusão ou aquisição de capital em nome de um cliente. Os bons conselheiros geralmente são incentivados com base no que o cliente está tentando alcançar. Assim, se um vendedor quer vender uma empresa, os conselheiros podem ser incentivados para maximizar o valor da empresa em sua empresa, identificando e introduzindo partes adquirentes suficientemente agressivas que tenham o capital e os condutores de valor para justificar o pagamento de um preço alto. Os proprietários, no entanto, podem ser avessos em pagar altos dólares absolutos para conselheiros de M & A, e assim eles realizam o próprio processo.

O alto custo da Inexperiência Missteps em M & A pode ser dispendioso e demorado devido à complexidade do processo. Os vendedores podem perder milhões de dólares ao não garantir o preço ideal para seus negócios. Os proprietários das empresas geralmente são pessoas com alto patrimônio líquido, mas uma grande maioria não é treinada na estruturação de negócios e não tem conhecimento de várias opções que podem fazer um negócio bem sucedido. Os vendedores muitas vezes ficam sobrecarregados com o interesse do comprador múltiplo e não são capazes de verificar os pretendentes sérios daqueles que são meramente negociar compras e caçadores de pechincha.O processo de due diligence envolve meticulosa avaliação contábil, fiscal, jurídica e operacional de uma empresa, e requer pilhas de papelada e letras finas. As discussões fiscais podem ser exaustivas e podem cobrir detalhes como o pagamento de prejuízos fiscais, créditos fiscais e seus cronogramas, várias estruturas corporativas (como corporações C versus corporações S), uma série de limitações regulatórias, questões de jurisdição e planejamento imobiliário, entre outras. Na verdade, muitos proprietários ignoram a execução de seus negócios (e aumentando o risco corporativo) durante o processo de venda.

A falta de experiência de vendedores em fusões e aquisições pode levar os compradores a tirar proveito de um dono não sofisticado, oferecendo termos intrincados, ainda que arriscados e altamente inaceitáveis. O proprietário pode ser seduzido a aceitar uma avaliação de preços mais baixa para o seu negócio em troca de ações na entidade combinada. No entanto, a parte que adquire pode diluir e depreciar o valor dessa equidade na estrada. O vendedor também pode ser embalado para manter certas partes dos passivos da empresa quando um consultor assertivo pode negociá-los (especialmente se a empresa estiver em uma indústria atraente). (Para uma leitura relacionada, veja A concorrência de M & A é uma vantagem para os adquirentes .)

Buscando um consultor Quando uma corporação procura um conselheiro, deve procurar um indivíduo altamente experiente, confiável e honesto ( ou equipe de indivíduos) que atua apenas nos interesses do vendedor. Isso significa que o conselheiro tem a força e o caráter internos para aconselhar "afastar-se de um acordo" (e receber menos compensações como resultado) se as circunstâncias o justificarem. Procure, e estude, transações passadas realizadas pelo indivíduo (e sua empresa). O vendedor pode estar tentando vender o negócio pelo preço certo, mas o assessor pode ter mais experiência em financiamentos de dívidas e outras formas de captação de capital.

A experiência significativa do setor se traduz em conselheiros que compreendem os componentes operacionais críticos do negócio (evitando assim ser desviados por detalhes algo importantes, mas menos críticos). Indivíduos (ou empresas) que se especializaram em uma indústria em particular são mais atraentes, uma vez que empresas diferentes fornecem múltiplos de preços diferentes de acordo com os setores em que competem. O consultor deve saber quais grupos de investimentos ou empresas estratégicas são particularmente assertivas na aquisição de empresas similares (e os motivos dessas aquisições). A capacidade de identificar e criar um bom relacionamento com uma variedade de pretendentes (e entender os drivers de valor que eles trazem para uma empresa alvo) pode valer milhões de dólares para um vendedor - encontrado na forma de uma oferta atrativa e estrutura de negócios.

Conhecimento e know-how jurídico são obviamente esperados. Se uma empresa tiver um aspecto de risco particular, como questões ambientais ou fiscais, o consultor deve ter uma rede pronta de partes externas que possam aconselhar em cada área. Além disso, consultores experientes podem sugerir várias estruturas de negócios, como uma recapitalização, na qual o proprietário deixa uma participação minoritária no negócio ou em financiamentos de vendedor.Em uma recapitalização, o vendedor pode retirar dinheiro da mesa, e é capaz de perceber um valor adicional para a empresa na estrada. Os conselheiros devem descobrir as várias falhas operacionais e estratégicas no negócio e transmiti-los antecipadamente a potenciais adquirentes. Isso evita surpresas na estrada e ajuda com o processo de filtragem dos pretendentes iniciais.

Pesquisando os Grandes Conselheiros Os grandes conselheiros de M & A vão além da empresa para descobrir os objetivos profissionais e pessoais do vendedor e combinar a estrutura do acordo de acordo com esses objetivos. Por exemplo, o proprietário pode insistir em um preço irracionalmente alto para o seu negócio, mesmo que ele possa ter objetivos financeiros pessoais mais modestos. Em outro exemplo, o vendedor pode insistir em vender toda a sua participação no negócio quando o adquirente pagará um preço maior (por um horizonte de tempo mais longo) se o vendedor deixar uma pequena participação no negócio e ajudar no processo de integração. Alinhar objetivos pessoais com a venda do negócio significa que o conselheiro possui uma rede de profissionais de investimentos altamente capazes e confiáveis ​​para lidar com a transação de ativos pós-liquidação. Além disso, o consultor de M & A pode caminhar o vendedor através de mudanças maciças em sua vida pessoal e profissional após a venda do negócio, uma mudança muitas vezes drástica e dinâmica que resulta em um período volátil para um indivíduo que administra um negócio bem sucedido e de repente deixado sem escritório para ir de manhã. (Leia The Wacky World of M & As para mais informações.)

Os tempos de ciclo de comunicação rápidos podem acelerar significativamente uma transação, pelo que o consultor deve poder se coordenar efetivamente com o gerente de operações, contadores e advogados da empresa , e fornecer uma lista de verificação das informações necessárias para o transporte para os adquirentes. A comunicação rápida por várias partes é muito importante porque os estrangulamentos muitas vezes arrastam o processo. Nos cenários do pior caso, um longo processo pode literalmente falir em uma empresa (se o proprietário pretende aumentar o caixa), reduz consideravelmente o preço de aquisição (devido a mudanças nas condições de mercado) ou aumenta os passivos fiscais (devido à mudança de iniciativas legislativas).

Conclusão É possível realizar o processo de M & A individualmente. No entanto, os proprietários que realizam esse processo em si arriscam um valor significativo. Os bons conselheiros são pessoas competentes e experientes que são capazes de coordenar efetivamente a venda de um negócio. No mínimo, eles são competentes em aconselhar sobre uma variedade de estruturas de negócios. Os grandes conselheiros, no entanto, têm conhecimentos profundos da indústria e podem adaptar a transação específica ao segmento de mercado e aos objetivos de seus clientes. Além disso, eles alinham os objetivos profissionais (incluindo o preço solicitado) aos objetivos pessoais do vendedor, temperam as expectativas de avaliação não razoáveis, identificam os adquirentes que trazem drivers ótimos de valor para a empresa alvo, possuem uma rede de assessores externos altamente capacitados (como profissionais de planejamento imobiliário) e aconselhar sobre mudanças dramáticas no estilo de vida e psique do proprietário após a transação.Você pode fazê-lo sozinho, mas com todos os atributos positivos que bons conselheiros podem trazer para a mesa, por que você quer? (Para mais, leia O básico das fusões e aquisições .)