A maioria dos consultores financeiros perdeu um ou mais clientes ao longo dos anos no negócio. Às vezes, esta dissolução é mútua na medida em que o conselheiro e o cliente decidem que as coisas mudaram e é hora de o cliente seguir em frente. Outras vezes, o cliente decide sair e o consultor não descobre até receber a papelada do novo consultor do cliente.

Assim como qualquer relacionamento, a relação entre um cliente e um consultor financeiro irá mudar e evoluir ao longo do tempo. Às vezes, isso resulta em uma ruptura que nem sempre é uma coisa ruim.

Comunicação é vital

A chave para uma relação bem sucedida entre um cliente e um consultor financeiro é a comunicação de ambos os lados. Compete ao conselheiro se comunicar regularmente com os clientes. Esta pode ser uma combinação de atualizações do mercado, enviando-lhes artigos de interesse sobre questões relevantes para sua situação, atualizações regulares sobre seu portfólio, bem como reuniões de períodos e chamadas telefônicas. (Para mais informações, consulte: Dicas do conselheiro financeiro para conversar com clientes .)

Idealmente, seus clientes se comunicarão com você quando sua situação mudar ou mais importante se tiverem um problema com o trabalho que você está fazendo. Na minha opinião, é importante que o orientador faça perguntas para obter respostas em ambas as áreas, pois os clientes podem não querer conversar com um consultor dizendo que estão insatisfeitos com seu serviço.

Estudos mostraram que os clientes valorizam a comunicação de seu consultor financeiro ainda mais do que os resultados reais de investimento. Como qualquer outra pessoa, seus clientes querem saber que você se preocupa com seu sucesso.

Às vezes, perder um cliente é bom

Os consultores financeiros que estiveram no mercado ao longo do tempo provavelmente verão seus negócios evoluir. Se eles forem bem sucedidos, sua base de clientes crescerá. Talvez eles trabalhem com clientes maiores ao longo do tempo ou talvez eles se encontrem focados em um nicho específico de clientes. (Para leitura relacionada, consulte: 5 Consultores de questões vitais devem pedir novos clientes .)

É triste dizer, mas às vezes, à medida que seus negócios crescem e evoluem, alguns clientes podem não caber no modelo de serviço do consultor. À medida que seu tamanho médio de cliente cresce, talvez alguns dos clientes menores da empresa ofereçam um nível de serviço modificado ou talvez estejam sendo atendidos por um membro mais junior da empresa. Isso pode não se sentar bem com um cliente de longa data e neste caso, pode ser melhor ajudar este cliente a encontrar outro conselheiro que seja melhor adaptado às suas necessidades.

Existem consultores de gerenciamento de práticas que sugerirão que os consultores financeiros e outros profissionais revisem sua lista de clientes todos os anos e "disparem" aqueles que representam os 10% inferiores de sua base de clientes.Em muitos casos, estes podem ser clientes que estão sendo cobrados para que uma tática seja aumentar suas taxas. Se eles decidirem ficar e aceitar a taxa mais alta que está bem, se eles deixam por causa disso, isso também é bom. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)

Às vezes, a atitude de um cliente em relação ao consultor financeiro e a forma como eles tratam a equipe da empresa podem se tornar problemáticas. Se um cliente é rude e difícil de lidar e falar com eles sobre isso não ajuda, então pode ser hora de encerrar o relacionamento. (Para mais informações, consulte: Faça um negócio efetivamente com clientes difíceis e Gerenciando (sério) clientes disfuncionais .)

Faça a transição fácil

Se um cliente encerrar seus serviços, certifique-se para cooperar com o novo conselheiro ou custodiante do cliente para tornar a transição tão fácil e indolor quanto possível. Esta é simplesmente uma cortesia com alguém que pagou suas taxas ao longo dos anos e isso faz sentido em termos da percepção do cliente sobre você. A última coisa que você quer é um ex-cliente que esteja com você, especialmente se eles conhecem outros clientes ou profissionais com quem você trabalha.

Se apropriado, tente sugerir outro consultor financeiro que possa ser mais apropriado para este cliente. Isso cria boa vontade com o cliente e com o assessor para quem você está fazendo a referência.

Dê uma olhada em si mesmo

Perder um cliente, especialmente se o cliente esteve com você por um tempo, pode ser uma experiência sóbria e outra a partir da qual você pode aprender.

Você poderia se comunicar com este cliente de forma mais eficaz? Este é um problema potencial com outros clientes? As suas taxas foram um problema? Como sobre sua abordagem de investimento? (Para leitura relacionada, veja: 7 Consultor financeiro Red Flags .)

Perder um cliente não deve ser necessariamente um motivo para renovar tudo o que você está fazendo, mas é sempre saudável fazer perguntas de si mesmo e se Isso desencadeia uma revisão das comunicações do cliente de sua empresa que é uma coisa boa.

Definir Expectativas

Eu acho que uma das coisas mais importantes que um consultor financeiro pode fazer para cimentar uma relação de cliente é estabelecer expectativas. Deve haver expectativas quanto à frequência de reuniões, atualizações de portfólio e outros tipos de comunicações. (Para mais informações, consulte: Gerenciando as expectativas de seus clientes .)

Durante o processo de "namoro", onde o cliente está decidindo se contratar você, é uma boa prática tentar entender e definir o cliente expectativas. Muitos clientes, francamente, não tem idéia do que esperar de trabalhar com um consultor financeiro. Outros podem ter ideias muito definidas do que esperam em termos de comunicação e outros aspectos do relacionamento.

Este é o momento de se certificar de que você e o cliente estão na mesma página em termos de expectativas e, se possível, como conselheiro financeiro para moldar essas expectativas. É muito melhor certificar-se de que você está na mesma página desde o início, em vez de entrar em um relacionamento que será ruim para ambas as partes.(Para leitura relacionada, veja: Por que os clientes Fire Financial Advisors .)

A linha inferior

Perder um cliente nunca é agradável para um consultor financeiro, mas às vezes esse é um resultado melhor do que continuar o relacionamento . Em todos os casos, o consultor experiente refletirá por que as coisas não funcionaram, aprenda com os erros e faça ajustes na sua prática conforme necessário. (Para leitura relacionada, veja: Deseja imprimir clientes? Mostre a sua Due Diligence .)