O Departamento de Trabalho (DOL) emitiu sua regra fiduciária em sua forma final em abril de 2016. Esta regra automaticamente eleva qualquer pessoa que trabalha com ou fornece conselhos para planos de aposentadoria ou contas para um status fiduciário. O setor financeiro está em meio à adaptação a esta regra, embora ainda possa ser impugnado no tribunal. Mas esta regra terá um impacto de longo alcance na venda de contratos de anuidade qualificados e não qualificados. Aqui está o que você precisa saber se você é um consultor financeiro que usa esses produtos.

BICE

Os consultores que vendem anuidades fixas, indexadas ou variáveis ​​e recebem uma comissão por seus serviços ainda poderão fazê-lo sob a Isenção de Contrato de Melhor Interesse (BICE). Esta isenção permite que os assessores atuem em capacidade fiduciária e ainda recebam uma comissão para a venda de um produto. No entanto, os custos associados ao cumprimento desta isenção deverão ser bastante elevados e provavelmente aumentarão o custo de venda de anuidades. O acordo BICE agora pode ser assinado ao mesmo tempo que todos os outros documentos em vez de na primeira reunião do cliente, que marca uma partida da versão inicial da regra. O cumprimento integral das disposições do BICE será exigido a partir de 1º de janeiro de 2018. No entanto, as disposições finais não exigem que os assessores forneçam projeções de um, cinco e dez anos para suas anuidades e uma declaração de divulgação anual não será necessária. (Para mais, veja: A Regra Fiduciária DoL: O que os conselheiros, os clientes devem saber .)

As anuidades fixas imediatas e diferidas ainda estão cobertas pela isenção de transação proibida 84-24, que as isenta dos requisitos do BICE. Isso se aplica a qualquer contrato com um valor que não variará de acordo com o desempenho de uma subconta subjacente, índice financeiro ou outro benchmark.

Talvez, surpreendentemente, a regra não proíba que os consultores vendam produtos proprietários desde que sejam feitas divulgações apropriadas. Muitos na indústria não esperavam isso, pois os produtos proprietários geralmente são mais caros e muitas vezes menos benéficos do que os produtos independentes. Mas os clientes devem receber um aviso escrito claro, afirmando que eles estão comprando um produto proprietário ou que o conselheiro está recebendo alguma forma de compensação de terceiros como resultado da venda. O cliente também deve receber uma notificação por escrito da existência ou da extensão de quaisquer limitações que sejam colocadas sobre o consultor sobre os produtos e serviços que ele ou ela podem oferecer. (Para mais informações, consulte: Como os conselheiros podem planejar alterações de regras fidedignas. )

Por exemplo, um consultor que trabalha como agente cativo para uma companhia de seguros deve fornecer essa notificação informando ao cliente que ele ou ela só pode oferecer produtos da empresa-mãe.Todos os possíveis conflitos de interesse também devem ser claramente delineados, para que os clientes saibam se um conselheiro pode estar fazendo uma recomendação que não é necessariamente no seu melhor interesse. No nível da empresa, as empresas também devem garantir que quaisquer limitações impostas aos consultores sobre os produtos e serviços que eles recomendam não resultarão em compensação irracional ao conselheiro e não motivará o conselheiro a formular recomendações indevidas. Os conselheiros que recomendam produtos proprietários devem, portanto, satisfazer o requisito fiduciário.

Os conselheiros que recomendam produtos de anuidade também serão obrigados a examinar cuidadosamente a situação atual do cliente e os objetivos de investimento e combiná-los com o produto correto. Um conhecimento profundo das características de cada produto que é usado também será necessário.

A linha inferior

A nova regra fiduciária terá um efeito de grande alcance no processo de vendas de anuidades para consultores e clientes. Vários novos formulários serão necessários, juntamente com algumas obrigações adicionais para os consultores. (Para mais, veja: A Nova Regra Fiduciária: Os Ataques Overturnos? )