Os consultores financeiros precisam encontrar um nicho, aproveitar a tecnologia para atender melhor os clientes e ser suficientemente leve para se adaptarem às mudanças regulatórias para ter sucesso em uma indústria tão rápida.

Esses foram os temas de um painel recente de discussão de assessores financeiros - todos os participantes do Conselheiro Insights da Investopedia - moderado pelo CEO da Investopedia, David Siegel.

Timothy Baker, fundador e CEO da WealthShape em Manchester, Connecticut, Robert Maloney, membro administrador da Squam Lakes Financial Advisors em Holderness, NH, e Robert Schmansky, fundador e presidente da Clear Financial Advisors em Livonia, Michigan, discutiram como melhor ganhar novos clientes (e manter os existentes), o impacto dos robo-assessores, como eles utilizam a tecnologia, a Regra Fiduciária do Departamento de Trabalho e como eles se cruzam.

Obtendo Política

Dado que o painel foi conduzido no dia seguinte ao primeiro debate presidencial, Siegel quebrou o gelo perguntando se eles estavam colocando muitas perguntas dos clientes sobre como planejar as eleições pós-eleitorais alterar.

O trio disse que não recebem muitas perguntas sobre política, mas as questões econômicas relacionadas às eleições são mais comuns. "Todos os assessores financeiros estão tomando posturas defensivas porque estão tentando preservar ativos", disse Maloney. Mais pertinente, ele disse, eram coisas como risco de taxa de juros. "Para o jogador macro, o mercado é extremamente assustador. "

Da mesma forma, Schmansky disse que é difícil recomendar títulos agora. "Mark Cuban falou sobre ter um" Trump Put "no mercado. Eu tento abordar esse tipo de medos - tipo como o Brexit - como isso pode afetar os mercados, investir, antecipar os riscos. "

A importância de um nicho

A especialização será especialmente importante, já que os robo-assessores continuam a comercializar partes do negócio consultivo. E essa especialização, com o uso correto da tecnologia, permitirá que os assessores atendam clientes em qualquer lugar. "A localização não é um nicho", disse Baker. "Eu tenho que conseguir uma data desde qualquer lugar. O Tech ajuda minha prática a tirar o melhor dos robos [como o tedioso processo de abrir contas] e evitar o pior. "Por exemplo, ele disse, ele pode coletar dados em tempo real, tê-lo acessível de qualquer lugar e oferecê-lo aos clientes com facilidade. (Para mais, consulte: Um olhar em conselheiros que atendem clientes de nicho .)

Schmansky acrescentou que "para o futuro, os conselheiros têm que oferecer nicho que é exatamente o que o cliente está procurando. "Ele disse que um grande erro que ele cometeu anteriormente em sua carreira foi oferecer aos clientes muitas opções, como oferecer uma taxa horária sobre o gerenciamento de riqueza.

Maloney, cuja própria prática inclui apenas 19 clientes - principalmente mulheres em transição e viúvas - e apenas ricas, disse que os jovens conselheiros precisam ser disciplinados o suficiente para esculpir um nicho e, em seguida, pendurar nele. "Uma empresa jovem que não é legal é cometer um erro terrível. Você não pode saber tudo ", disse ele. "Eu me chamo de" generalista experiente ". "Mas eu tenho acesso a recursos especializados. "(Para mais informações, consulte: Encontre seu nicho de mercado .)

Robo-Advisors: para cooptar ou competir?

Cada conselheiro era céptico dos robo-assessores - pelo menos como uma concorrência séria. Baker disse que nunca viu consultores de robo como competição. "O Wealthfront e o Bettermet começaram em 2008 e, por causa desse tempo, desfrutaram de grande antecedência. O que acontece quando o próximo mercado urso atinge? "(Para leitura relacionada, veja: 9 Top Robo-Advisors for Financial Advisors .)

Os comentários de Schmansky ecoaram esse ponto:" Em 2015, metade das minhas perspectivas veio de robos. Principalmente milênios ", disse ele. "Não se tratava de desempenho; eles queriam um anexo pessoal. "Maloney concordou:" Clientes trazem elemento humano. Os robo-assessores farão um bom trabalho com a mão do cliente? "Uma pesquisa recente da Investopedia descobriu que os conselheiros estão incorporando cada vez mais serviços de robo-assessoria e tecnologias similares em suas práticas." (Para mais, veja: Robo-Advisors e um toque humano: Better Together? ) A saber: 46% dos conselheiros da pesquisa disseram que já utilizam ou estão no processo de implementar um robo-assessor na sua prática. Dito isto, continua a haver um número significativo de conselheiros que dizem que não estão preocupados com os robo-assessores que afetam sua prática de consultoria tradicional (51% dos entrevistados).

Em clientes do Millennial

Resistindo a tentação de fazer declarações gerais, Schmansky disse que os Millennials são como todos os outros como clientes. "Depende do indivíduo. Há muito que eles não sabem, e muito que eles não sabem que não sabem. "

Ele acrescentou que eles fazem um bom ajuste para os conselheiros que tomam tempo para educar, e não apenas colocar no robo-assessor. (Para mais, veja:

Hábitos do dinheiro dos milenares .) "Parecem mais conservadores, então acho que eles precisam de mais educação. Eles precisam investir e aprender as compensações de serem muito conservadores agora ", disse Schmansky. "Eles sabem que precisam se engajar, mas não sabem como. Eles querem que alguém desista de idéias. "

Uma porção significativa acredita que eles podem fazê-lo por eles próprios porque acham que podem fazê-lo sozinhos. Eles não estão acostumados a pagar taxas ", disse Maloney. "Isso será verdade até que eles sejam queimados. "(Para mais informações, consulte:

Guia de um consultor financeiro para clientes milenarizados .)