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Embora a maioria dos consultores financeiros ofereça gerenciamento de riqueza e planejamento financeiro abrangente a uma ampla gama de clientes, apenas um punhado de conselheiros exclusivamente atende indivíduos de alto valor líquido (HNWI). Este demográfico é atraente para os conselheiros experientes porque a HNWI tem mais recursos para gerenciar ao longo do tempo, apresentando uma maior quantidade de oportunidades de vendas ao longo da relação conselheiro / cliente.

Embora possa parecer que todas as práticas consultivas devem atender a indivíduos ricos devido ao alto potencial de vendas, nem todos os conselheiros estão posicionados para atrair ou reter esses clientes. Para atrair a HNWI, os conselheiros devem se concentrar em servir um certo tipo de perspectiva e devem oferecer serviços que atendam especificamente a indivíduos ricos.

Concentrando sua prática

Uma maneira de atrair HNWI para sua prática de consultor financeiro é focar esforços de prospecção e redes em um perfil demográfico específico, como uma profissão ou localização geográfica. Por exemplo, alguns conselheiros procuram clientes que trabalham no campo da medicina, incluindo cirurgiões, dentistas ou optometristas, enquanto outros podem se concentrar em executivos da C-suite em pequenas e médias empresas em uma área geográfica rica. O rendimento anual é tipicamente elevado no campo médico, mesmo quando os indivíduos não estiveram na prática por um longo período de tempo. Da mesma forma, os empresários bem-sucedidos têm muitas vezes uma maior quantidade de riqueza sob a forma de ativos líquidos que os conselheiros têm a oportunidade de gerenciar ativamente.

Concentrar sua prática em assalariados de alta renda em determinadas profissões ou regiões específicas é mais bem sucedida se você estiver em rede com a multidão certa. Conectando-se a uma associação profissional que serve o mercado médico em sua área pode ser uma maneira fácil de começar a construir relacionamentos com profissionais locais. Alternativamente, assumir um passatempo caro, como passear de barco, ou se tornar um membro de um clube de golfe de ponta pode oferecer oportunidades de networking inestimáveis ​​que não foram encontradas em outros lugares.

Atende ao Affluent

Além de alinhar hobbies e redes com as perspectivas afluentes, os serviços de focagem oferecidos através da sua prática de consultor financeiro também são benéficos. HNWI muitas vezes tem situações financeiras mais complexas do que os ganhadores de renda média. Por exemplo, HNWI muitas vezes precisam de gerenciamento de ativos focado na redução de passivos tributários ou planejamento imobiliário abrangente que envolve a transferência de risco através de seguros. Para atrair os afluentes, adicione serviços específicos ao seu menu de planejamento financeiro que falem diretamente para resolver esses problemas complexos.

Depois de desenvolver uma lista específica de produtos e serviços que atendem ao HNWI, é necessário compartilhar a informação com as pessoas certas.Além de estabelecer uma rede diretamente com seu mercado-alvo através das estratégias listadas acima, você pode encontrar sucesso na conexão com advogados de planejamento de propriedade local e CPAs que atendem suas práticas a indivíduos ricos. Um consultor financeiro é muitas vezes o vínculo entre o cliente e outros profissionais de serviços, e criar e cultivar relacionamentos com advogados e CPAs pode levar a um encaminhamento de referência forte ao longo da duração da sua prática.