Os proprietários de pequenas empresas, com receitas anuais que variam de US $ 2 milhões a US $ 10 milhões, muitas vezes realizam o processo de vender seus próprios negócios. Muitos construíram essas operações a partir do zero com a ajuda de suas atitudes de can-do e personalidades responsáveis ​​por levar. Um proprietário que lidera seu próprio processo de fusões e aquisições (M & A), no entanto, enfrenta desafios difíceis em todas as etapas de um acordo. Seu foco realmente precisa estar em continuar a executar o negócio (se ainda estiver ativo na empresa) e considerar a variedade de opções disponíveis ao selecionar um adquirente.

Neste artigo, vamos levá-lo através das etapas que um empresário deve passar para encontrar o melhor comprador para uma pequena empresa.

O começo
Para evitar a interrupção do negócio, manter a confidencialidade, profissionalizar o processo e maximizar o valor do dólar para a empresa, os proprietários geralmente terceirizam o processo de M & A para um intermediário.

Com o representante de M & A direito agindo em nome do vendedor, os proprietários podem se concentrar na continuidade operacional, enquanto ocasionalmente estão sendo encarregados de fornecer informações operacionais, financeiras e relacionadas para facilitar o processo. Com as preferências de aquisição / parceria do vendedor em mãos, o intermediário inicialmente se concentra em chegar às empresas operacionais e investidores financeiros para comunicar o interesse de venda da empresa. O intermediário também tem um papel importante na filtragem através das partes interessadas iniciais, e apresentando algumas escolhas selecionadas para o proprietário. Nesta fase, o intermediário deve poder transmitir os prós e contras de cada grupo que fez o corte inicial.
Um processo de filtragem adequado economiza o proprietário da empresa uma tremenda quantidade de tempo. Normalmente, há apenas um comprador final (em oposição à venda do negócio fragmentado). Como tal, os vendedores devem garantir que informações confidenciais não sejam divulgadas aos potenciais concorrentes e devem descrever um processo de aprovação ao lidar com entidades do mesmo setor ou indústria. Normalmente, os proprietários têm um forte conhecimento de seus concorrentes, e conhecerão diretamente com quem eles considerariam parceria.

Considerações sobre os compradores
O interesse de aquisição das empresas operadoras merece tempo de consideração. Se houver um ajuste complementar, a empresa adquirente pode pagar um preço de aquisição maior para as sinergias antecipadas de receita e custo uma vez que a compra seja concluída.

Administração e Empregados
A empresa adquirente também pode trazer sua própria administração para administrar o negócio do vendedor, liberando o proprietário para sair completamente das operações. Um adquirente também pode estar no cargo para profissionalizar várias partes do negócio do vendedor e fornecer canais adicionais nos quais a empresa alvo pode vender seus produtos e serviços.

Os proprietários devem usar esse tempo para avaliar a segurança do emprego dos seus empregados atuais, para quando / se uma empresa operacional assumir o controle. Os vendedores geralmente negociarão contratos de trabalho para empregados selecionados como um ato de fidelidade por seu serviço para a empresa ou proprietário.

Benefícios
O vendedor deve entender as motivações potenciais do comprador para adquirir a empresa e negociar em conformidade. Obviamente, quanto mais valor os condutores existem para a empresa operadora adquirente - acesso a novos mercados, produtos, marcas, serviços, capacidade, clientes favoráveis, etc. - quanto mais ele esteja disposto a pagar. Portanto, o preço que o vendedor poderia receber de tal parte poderia ser muito superior ao de um comprador com objetivos de investimento puramente, como um comprador de private equity.

Pequenas empresas
No que diz respeito à aquisição de pequenas empresas, os investidores financeiros normalmente exigem que o proprietário permaneça e administre o negócio por um cronograma específico, até uma segunda venda na estrada, ou até que um novo gerente possa ser transitado. Esse tipo de estrutura de negócios geralmente exige que o proprietário venda uma parcela de sua participação no negócio, enquanto permite ao proprietário administrar a empresa com base em roteiros acordados. Essa recapitalização permite ao proprietário obter uma "segunda mordida da maçã". Ou seja, o proprietário pode receber um segundo dia de pagamento após alguns anos vendendo o restante da participação acionária em uma transação secundária.

Considerações culturais da empresa
Para os compradores operacionais e financeiros, os vendedores não devem ignorar a área crítica de compatibilidade cultural. Uma empresa operacional que é preenchida com camadas de "burocracia" burocrática pode prejudicar a energia e a moral de uma empresa inovadora e inovadora. Um investidor financeiro exigente e prático também pode entrar em conflito com um empresário comprovado que deseja manter o controle na execução de iniciativas de crescimento. O ajuste cultural envolve química de cima para baixo, com expectativas razoáveis ​​e mútuas de acomodação em operações e "interações macias".

Enquanto os vendedores são atraídos pelo preço de oferta mais alto oferecido para sua empresa, muitos escolhem um menor preço de aquisição devido a química cultural, proximidade geográfica e / ou uma afinidade para a gestão, produtos e serviços da empresa adquirente, reputação ou simplesmente sua maneira de fazer negócios. Os vendedores freqüentemente gravitam em direção a adquirentes que tenham um histórico operacional comprovado, que tenham gerentes e líderes sólidos, e que se adotem com um conjunto diversificado de constituintes, incluindo funcionários, clientes, fornecedores e investidores.

Considerações de financiamento
Os vendedores também devem considerar as implicações tributárias de um ativo versus uma venda de ações. Embora as vendas de ações normalmente resultem em ganhos de capital de longo prazo, as vendas de ativos podem desencadear uma reclassificação de ganhos em renda ordinária, o que provavelmente levará a um evento de tributação mais elevado. As contingências financeiras também podem afetar se um acordo avançará. Enquanto as empresas operacionais e as empresas de private equity estabelecidas possuem a capacidade financeira necessária para financiar o fechamento de uma transação, os investidores de alto patrimônio líquido e as aquisições lideradas pela gerência podem levar a assasantes na estrada, porque o adquirente potencial não pode obter o montante total de capital necessário para financiar o acordo.

Parting Thoughts
Os proprietários que vendem suas empresas devem avaliar uma variedade de fatores na escolha da próxima rodada de gerentes e investidores que irão operar seus negócios. Tendo investido uma parcela significativa de sua vida e riqueza em uma empresa, os vendedores avaliarão os ajustes operacionais e culturais, além do preço de aquisição oferecido. Se o proprietário deseja continuar com o negócio, o acordo sobre planos avançados e sua razoabilidade, são fundamentais para assegurar uma parceria bem-sucedida entre as novas operações combinadas. O processo de M & A requer análise de cérebro esquerdo; os vendedores se beneficiarão grandemente com a avaliação correta de problemas leves e de ter "checagem intestinal" apropriada.