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Quase todos os consultores financeiros, particularmente quando novos no campo, precisam encontrar seus próprios clientes. Um empregador pode prestar assistência com o marketing e a geração de leads, mas raramente oferece a um conselheiro uma lista de clientes de alto valor líquido. Em muitas empresas, uma grande parte do processo de contratação é determinar o mercado natural de um candidato. Os candidatos que não têm perspicácia financeira, mas possuem grandes mercados naturais, muitas vezes são contratados em candidatos mais nítidos com menos conexões, sendo a lógica que o conhecimento do setor é mais fácil de ensinar do que as habilidades de rede.

Os analistas do setor relatam o maior desafio para novos consultores financeiros que não tem nada a ver com o gerenciamento de portfólio ou o estresse das mudanças no mercado. A razão principal dos rookies falhar é que eles não conseguem encontrar clientes. Ao construir um livro de negócios representa um desafio para os novos conselheiros, aqueles que perseveram recebem grandes benefícios na estrada. A taxa de burnout é alta durante os primeiros anos; quase todos os conselheiros, no entanto, que estiveram no negócio há uma década ou mais, produzem rendimentos acima da média. Ao iniciar sua carreira, ajuda a saber o que esperar. As seguintes são algumas maneiras que os conselheiros financeiros devem encontrar clientes por conta própria.

Mercado Natural

Seu mercado natural é sua família, amigos, antigos colegas de trabalho e parceiros de negócios, e outros que conhece pessoalmente e podem potencialmente influenciar. É aí que a maioria das empresas pede que você comece seus esforços de marketing. As empresas muitas vezes exigem um novato para trazer uma lista de 50 ou 100 nomes e números de telefone para o seu primeiro dia de trabalho. Às vezes, os entrevistados são solicitados a produzir tal lista durante o processo de contratação.

Um novo consultor financeiro que tem um mercado natural fraco ou é incômodo lançando a família e amigos ainda pode fazê-lo, mas ele tem uma estrada muito mais difícil à frente. Alguns conselheiros optam por usar outros métodos de aquisição de clientes que não envolvem pitching em suas listas de contatos.

Leads de Compras

Existem dezenas de empresas de geração de leads, e todo o seu negócio está encontrando perspectivas qualificadas para consultores financeiros. Eles coletam nomes e números de telefone de pessoas que expressaram interesse, em algum nível, embora muitas vezes mínimas, de se encontrar com um conselheiro. O desafio com a compra de leads é o custo. Você pode encontrar leads baratos, mas eles geralmente têm vários meses de idade e nunca são exclusivos. As derivações frescas e exclusivas, quando você pode encontrá-las, são muito caras. Se você não pode fechar como Alec Baldwin em "Glengarry Glen Ross", você pode gastar mais nas ligações do que você ganha em comissões.

Cold Calling

Existe um método gratuito de geração de leads que não envolve vender para amigos e familiares, embora seja um anátema para a maioria das pessoas.A chamada fria envolve aproximar-se de um estranho, pessoalmente ou por telefone, e tentar vender-se. Para ter certeza, existem conselheiros de sucesso que construíram seus negócios desta forma. Na verdade, Edward Jones, uma empresa de boa reputação, treina seus assessores para bater em 50 portas residenciais por dia durante o primeiro ano. A empresa é uma das poucas que não exige um mercado natural forte para ser contratado.

O chamado frio é, em essência, um jogo de números. É preciso muitas rejeições para chegar a cada venda. Este método de aquisição de cliente só funciona se a sua pele for grosso o suficiente para suportar as respostas "não" que você invariavelmente recebe entre cada "sim".