Os agentes imobiliários que são generalistas trabalham com qualquer pessoa em qualquer tipo de transação imobiliária. Em contrapartida, os especialistas concentram seus esforços em um determinado nicho imobiliário - seja ele fixador - casas vitorianas superiores, execuções de hipotecas, o mercado local de condominios seniores ou propriedades de luxo dos ultra-ricos.

Embora o luxo contenha qualidade, refinamento e exclusividade, o que se qualifica como "luxo" varia de acordo com o mercado. Nos EUA, por exemplo, o preço de partida para uma casa de luxo é de US $ 8 milhões em Los Angeles, US $ 5 milhões em Nova York, US $ 3 milhões em São Francisco, US $ 2 milhões em Miami e US $ 1 milhão em Atlanta, de acordo com "Luxury Defined: An Insight no Mercado de Imóveis Residenciais de Luxo ", publicado pela Christie's International Real Estate.

Os agentes imobiliários que atendem aos muito ricos normalmente se especializam no nicho de propriedade de luxo, mas há mais a trabalhar com o ultra rico do que simplesmente mostrar casas caras. Aqui, damos uma olhada no que é preciso para se tornar um agente imobiliário para os ultra-ricos.

Está nos Detalhes

"Acho que o maior traço que os agentes imobiliários bem sucedidos compartilham - e isso também é o mesmo para os agentes de luxo - é prestar atenção aos pequenos detalhes", diz Vivien Snyder, um corretor residencial Associado e especialista em marketing de luxo certificado (CLHMS) com Beverly-Hanks & Associates Realtors (veja Entendendo a National Association Of Realtors ) e um Beverly-Hanks # 1 Top Produzindo Associado de Corretora Residencial em 2014. "Casas de luxo geralmente são grandes e não podem caber em uma categoria de "preço por metro quadrado", então você precisa estar ciente das características da construção e dos acabamentos dos componentes estruturais, bem como dos compromissos mais finos ", diz Snyder.

Snyder compara isso com a compra de um carro: "Pense na última vez que você comprou um carro. Os carros de luxo possuem livros de marketing a cores que falam sobre os motores, segurança e recursos. Bem, os consumidores querem saber ainda mais detalhes sobre uma futura compra de casa. Você precisa entender as características únicas de uma casa. "

Mesmo mais do que outros clientes, clientes ultra-ricos podem ser exigentes. Uma das melhores maneiras de atender às necessidades de um cliente exigente é ser orientada para detalhes e preparada. "Um cliente sempre pode ser mais exigente se estiver confuso sobre alguma coisa", diz Snyder. "Seja específico, oportuno com suas informações, e seja o especialista em quem eles possam confiar. Seja organizado e conciso. "

Antecipando as perguntas antes de serem feitas, e realmente ouvindo os clientes para determinar quais suas perguntas e preocupações podem ser (mesmo que não perguntem diretamente), é essencial para manter os clientes bem informados e feliz. "Então, escute as perguntas e prepare suas respostas", diz Snyder.Para mais informações no mercado, veja Dicas para comprar imóveis de luxo e Investir em imóveis de luxo .)

Especialista em todo o percurso

Um agente imobiliário tem que seja rico e bem conectado para encontrar - e trabalhar com - clientes ultra-ricos? "Absolutamente não", diz Snyder. "Mas eles precisam ser especialistas no mercado. Eles precisam ser capazes de conversar inteligentemente em comps e terem sido capazes de ter visto as casas que estão à venda, bem como o inventário que vendeu. "

Além de preencher clientes sobre o mercado imobiliário, os agentes devem estar prontos para compartilhar informações detalhadas sobre a comunidade. "Os agentes também precisam ser especialistas na área, incluindo informações sobre propriedades não imobiliárias - clubes, arte e oportunidades recreativas na comunidade; base tributária; restaurantes; golfe e assim por diante ", diz Snyder. "Muitos dos clientes terão escritórios em casa, então eles também precisam saber sobre coisas como serviços de Internet e informações de vôos dos aeroportos locais. "

Esfera de Influência

Uma maneira popular para qualquer agente imobiliário construir contatos e gerar leads é através de uma estratégia de área de influência imobiliária (SOI) que se concentra em gerar leads através das pessoas que o agente já conhece, como como familiares, amigos, vizinhos, colegas de turma, parceiros de negócios e contatos sociais.

O desenvolvimento de uma esfera de influência torna-se muito importante para os agentes que trabalham com os ultra-ricos. Porque a maioria das pessoas vai comprar, vender ou alugar imóveis em algum momento de suas vidas, cada pessoa que um agente atende pode se tornar um cliente - não necessariamente neste momento , mas talvez em algum momento no futuro. Fazer um esforço para aprender sobre cada pessoa em sua esfera de influência - e entrar em contato regular com eles - pode fazer uma grande diferença. "Com tanta frequência, o comprador certo pode não estar procurando ativamente casas, mas tomará uma decisão rápida se a propriedade certa chegar", diz Snyder.

A rede com outros agentes e profissionais também é uma boa prática. "Você precisa ter uma rede de agentes dentro e fora do mercado", diz Snyder, para ajudá-lo a conectar compradores com vendedores. Construir uma equipe qualificada que possa abordar rapidamente quaisquer questões e preocupações específicas da propriedade pode ser indispensável. "Confie em uma rede de profissionais para ajudá-lo, incluindo inspetores, contratados e engenheiros", diz Snyder.

Marketing

Os agentes imobiliários usam uma variedade de ferramentas para comercializar propriedades para potenciais compradores. Em muitos casos, as técnicas de marketing são semelhantes, quer sejam para propriedades padrão ou de luxo. "Em geral, você tem as mesmas ferramentas: fotografia profissional, planos de piso, detalhes da casa, pesquisas, história da propriedade, vídeos e assim por diante", diz Snyder.

Uma diferença é a publicidade impressa. "Nós usamos mais publicidade de revistas no mercado de luxo do que outros preços", diz Snyder. "Isso é geralmente porque as casas de luxo têm prazos mais longos e tendem a ter dias mais longos no mercado."

Seja você mesmo, prepare-se

A ruptura no nicho de imóveis de luxo altamente competitivo pode ser intimidante. Snyder diz que é importante ser você mesmo e lembre-se de que você não precisa ser rico e bem conectado para ser bem sucedido no nicho de luxo. "Uma pessoa não é julgada pela quantidade de dinheiro que eles têm em seu livro de cheques", diz Snyder. "Algumas das pessoas mais genuínas, mais doces e calorosas com as quais tive o prazer de trabalhar - e depois me tornaram amigas - eram clientes de luxo. "

A preparação é uma das melhores maneiras de evitar a intimidação: Conheça todos os detalhes sobre a propriedade, conheça os comps na área, conheça a comunidade e conheça seu cliente. "Não se intimide; esteja preparado ", diz Snyder. "Conheça o que é importante para esse cliente: seu animal de estimação é seu filho favorito? As escolas são importantes? Quais são os seus hobbies e coisas que estão acontecendo em suas vidas que são importantes para eles? "

The Bottom Line

Os agentes imobiliários podem ser generalistas que trabalham com qualquer pessoa em qualquer tipo de transação, ou especialistas que se concentrem em um determinado setor imobiliário. Construir uma carreira no mercado imobiliário de luxo pode ser emocional e financeiramente gratificante. Se você está apenas aprendendo o campo, veja como funcionam os agentes mais produtivos da agência. Outra rota para dominar o mercado de luxo está sendo contratada para a equipe de vendas de um agente de mercado de luxo bem sucedido. Você pode acabar ficando com a equipe ou seguir em frente, mas você terá aprendido com as principais pessoas do setor.

Os agentes bem-sucedidos se concentram nos detalhes, se tornam especialistas em cada propriedade e nas comunidades vizinhas, aprendem sobre cada cliente potencial e escutam - e respondem rapidamente - as perguntas e preocupações de cada cliente. Para mais informações, veja O corretor de imóveis é a carreira para você? e Um dia na vida de um agente imobiliário.