"O cliente está sempre certo" - um ditado que informa a estratégia da maioria das empresas para aquisição e retenção de clientes. Mas manter os interesses de um cliente na vanguarda nem sempre é fácil. Os políticos muitas vezes têm problemas quando se colocam acima de seus constituintes ou seus clientes de facto. As empresas tendem a falhar quando têm pouco atendimento ao cliente. E os gerentes de investimentos correm o risco de ação legal se eles priorizem seus objetivos antes do cliente. Todos contam a mesma história: se os clientes não forem mantidos acima dos interesses comerciais, o relacionamento falhará.

Na gestão de investimentos, identificar o cliente pode ser difícil. Claro, quando o gerente é encarregado de supervisionar ativos individuais, o indivíduo é o cliente. Mas quando é responsável por administrar os ativos de um fundo de pensão, o cliente não é o patrocinador do fundo (o negócio), mas os participantes do fundo. (Veja também Planos de pensão: dor ou prazer? )

Por exemplo, a empresa A possui um plano de benefícios definidos chamado Fundo de pensão A. O cliente não é a empresa A; o cliente é o participante que tem seu dinheiro de aposentadoria investido no Fundo de Pensões A. Os gerentes têm o dever para os beneficiários definitivos: os participantes.

Atuando para beneficiar o cliente

Os gerentes de investimento têm muitas oportunidades para beneficiar o cliente. De acordo com o Instituto CFA, a organização profissional de comércio de profissionais de investimento, "As ações de investimento devem ser realizadas para o único benefício do cliente e de acordo com o fato de que [o gerente] acredita, tendo em conta os fatos e circunstâncias conhecidos, estar no melhor interesse do cliente. "

Os gerentes devem agir com prudência, com cautela e com discrição. As decisões de investimento não podem ser feitas por capricho; eles devem ser informados por pesquisa ou análise técnica. Os gerentes devem atuar de acordo com o processo de investimento estabelecido e dentro dos parâmetros acordados pelo cliente. A recompensa deve ser equilibrada com o risco permitido para evitar prejudicar os clientes e seus interesses. Se o gerente tiver recebido um dever fiduciário, um nível elevado de cuidados deve ser mantido.

Os gerentes também devem colocar os interesses dos clientes antes dos seus, o que às vezes é difícil. Esse objetivo não é sempre regido por obrigações legais ou regulamentares. Para evitar confusão, os gerentes sempre devem alocar negócios ou fazer negócios para uma conta de cliente antes de negociar em seu próprio nome. Os gerentes devem sempre considerar uma decisão de investimento com base em como ela beneficia o cliente. Assuma o exemplo de um IPO quente. Os gerentes devem alocar os compartilhamentos na conta do cliente primeiro (desde que se enquadre nas diretrizes de investimento) antes de alocar os compartilhamentos para sua própria conta.

Os gerentes também devem evitar todos os conflitos de interesses. Eles devem considerar como seu comportamento afeta o cliente e, se o comportamento cria um conflito entre o que é melhor para o cliente e o que é melhor para o gerente, os interesses dos clientes sempre devem vir primeiro.

Os gerentes devem evitar mesmo a aparência de um conflito. Isso pode ser feito configurando procedimentos de relatório, como aqueles que exigem a divulgação de negociação em contas pessoais ou que detalham como os ativos do cliente são usados ​​para pagar os serviços. Por exemplo, ocorrem conflitos quando um gerente de investimentos usa ativos de clientes para comprar serviços de pesquisa, chamados de dólares suaves, que beneficiam o gerente. Os gerentes geralmente pagam uma comissão mais alta em um comércio e, em troca, recebem relatórios de pesquisa de terceiros. Se os gerentes usarem os ativos do cliente, eles devem divulgar o valor ao cliente, porque se o gerente pagar uma comissão mais alta e o cliente não se beneficiar diretamente, isso poderia apresentar um conflito de interesses.

Existem outras áreas de gerenciamento de investimentos que um gerente precisa considerar, como proxies de votação e criação de diretrizes de investimento e declaração de política de investimento. Os clientes geralmente são menos educados que os gerentes em gestão de investimentos; É por isso que eles contrataram o gerente. Por causa desse relacionamento empregado / empregador, é dever do gerente garantir que os proxies sejam votados ou as declarações de política de investimento são projetadas no melhor interesse do cliente.

A linha inferior

O gerente é um empregado contratado do cliente e deve sempre atuar no melhor interesse do cliente, com os interesses do cliente antes do seu. Os clientes contam com gerentes de investimento por experiência profissional e confiam neles para atuarem em benefício. (Consulte também Como lidar com sua primeira reunião com um cliente. )