Muitos consultores financeiros construíram suas práticas em torno da quantidade de ativos que eles gerenciam. Seu pão e manteiga vem das taxas que eles cobram, que são baseadas no tamanho das carteiras de seus clientes. Mas essa forma de compensação foi criticada nos últimos anos por alguns especialistas da indústria. O advento dos robo-assessores também tornou essa prática mais difícil para os conselheiros justificarem. Embora a taxa de ativos sob gestão (AUM) tenha parecido uma boa idéia há muito tempo, as tendências atuais do mercado podem estar fazendo uma coisa do passado.

Por que funcionou

Quando os consultores começaram a cobrar taxas de AUM aos seus clientes, isso representava um passo brilhante das vendas com base em comissão. Sob esse modelo, o corretor ou planejador ganhou independentemente de como o investimento foi realizado, porque eles simplesmente foram pagos para efetuar uma transação. Assim, o modelo de taxa AUM parecia uma boa solução, pois alinhava o interesse financeiro do consultor diretamente com o cliente. Quando os ativos do cliente aumentam de valor, o mesmo acontece com a taxa do planejador. Portanto, os planejadores estarão muito mais inclinados a supervisionar ativamente os fundos de seus clientes para se certificar de que eles estão aumentando de valor. Muitos clientes consideram este modelo de taxa como muito mais justo do que o arranjo da comissão. (Para mais, veja: Tendências Desafiando os Consultores Financeiros ).

Por que é falho

Embora o modelo AUM pareça ser uma alternativa melhor do que as comissões em muitos casos, não aborda muito a questão das economias de escala. O fato é que muitas vezes não leva mais tempo ou esforço para atender uma conta maior do que uma pequena. Por exemplo, um cliente com uma carteira de US $ 1 milhão pode estar usando a mesma estratégia de investimento que alguém que tenha apenas US $ 10 mil investidos com o mesmo consultor. Mas a estratégia exigirá que o mesmo tipo e número de negócios sejam colocados em ambas as contas. No entanto, a conta grande será cobrada 100 vezes o valor que a pequena conta pagará pelo mesmo serviço. Este tipo de discrepância é difícil de justificar na maioria dos casos.

É claro que a maioria dos conselheiros oferece muitos mais serviços que o mero gerenciamento de ativos. Mas esses serviços também exigem frequentemente a mesma quantidade de tempo e esforço por parte do planejador, independentemente do tamanho da conta do cliente. A elaboração de planos financeiros e de investimento e a reunião com clientes em pessoa podem ser igualmente demoradas e desafiadoras para clientes de todos os tamanhos, mas aqueles com grandes contas geralmente estão subsidiando os pequenos clientes com suas taxas de AUM. Na verdade, muitas empresas de consultoria que executam uma análise de custo-lucro na base de clientes que pesam receita contra o custo total de manter cada conta podem descobrir que estão perdendo dinheiro em seus pequenos clientes e que apenas uma porcentagem relativamente pequena de sua clientela está realmente fazendo dinheiro eles.(Para mais informações, consulte: Taxas de gerenciamento encolhendo: como os conselheiros podem protegê-los .)

Conflitos de interesse

Outra desvantagem fundamental para o modelo de taxa AUM é o potencial conflito de interesse incorporado esse arranjo. Por exemplo, um consultor que é um consultor de investimento registrado (RIA) e um planejador financeiro certificado (CFP) é abordado por um cliente sobre uma oportunidade de investimento substancial. O conselheiro está vinculado pelo padrão fiduciário para dar aconselhamento imparcial ao cliente, mas o cliente está querendo tirar um milhão de dólares da conta que ele ou ela tem com o conselheiro para comprar uma peça de propriedade. Se esta é realmente uma boa idéia, então o conselheiro está cortando-se nos joelhos apenas fornecendo a resposta correta. Este dilema pode ser difícil para os conselheiros engolir em muitos casos, e levou a um sentimento crescente na indústria de que um modelo de retentor plano pode ser uma solução melhor. Isso pode garantir que mesmo pequenas contas sejam lucrativas e eliminem a economia de escala que afeta o modelo AUM.

O advento dos robo-assessores também tornará cada vez mais difícil para os conselheiros cobrar uma porcentagem ou mais aos clientes para executar tarefas de gerenciamento de ativos de rotina quando esses programas automatizados podem fazer o mesmo a uma fração do custo. Mas esses programas não podem proporcionar reafirmação emocional durante os mercados ostentosos e não podem se encontrar pessoalmente com clientes quando eles precisam de conselhos ou insumos em um assunto financeiro pegajoso que envolve outros membros da família ou beneficiários. Os conselheiros, portanto, podem ser sábios para começar a cobrar mais pelas coisas que só elas podem fazer e reduzir suas compensações baseadas em ativos em troca. (Para mais, consulte: O que a política fiduciária da DoL significa para os consultores .)

A linha inferior

A taxa do AUM provavelmente será usada por algum tempo por muitos conselheiros, mas é A utilidade é cada vez mais questionada por consumidores e observadores da indústria. Um modelo de retentor plano pode ser uma maneira mais justa de cobrar pelo planejamento financeiro, mas isso poderia reduzir drasticamente a remuneração total obtida pelos consultores. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros podem se ajustar aos conselheiros Robo .)