O pensamento do novo governo fiduciário do Departamento de Trabalho tem perturbado a profissão de serviços financeiros por vários anos. Para alguns, isso poderia significar o fim de uma carreira, para outras multas pesadas e ainda para outros, uma reestruturação dispendiosa. No final do dia, isso significará uma nova maneira de fazer negócios. Então, o que está no coração da regra DOL? Em termos leigos, a proteção das economias de aposentadoria dos trabalhadores americanos é o foco desta nova intervenção do governo - protegendo as economias daqueles de nós na profissão que não têm o melhor interesse do cliente no coração. Ser um fiduciário é um negócio sério.

Este artigo não está focado nas nuances da regra, nem sua validade. No entanto, é focado em como entregar a mensagem subjacente da regra aos seus clientes. (Para mais informações, consulte: O que a Política Fiduciária da DoL significa para os Conselheiros. )

Como explicar a Regra Fiducionária

A profissão de serviços financeiros é ampla, de modo que agentes de ações, agentes de seguros, advogados, consultores de investimentos, planejadores financeiros, etc. - a lista continua - tem interesse em como o público percebe e recebe a regra. O principal motivo é porque os membros do público podem ser aqueles que trazem ações judiciais contra a profissão a partir de agora, no caso de o conselho que eles receberam sobre seu dinheiro ou os produtos onde seu dinheiro é investido não é divulgado.

Independentemente do quanto seu cliente conheça sobre investir, a simplicidade é a chave. De um lado, há a explicação de como o mundo do investimento funciona e, por outro lado, é a explicação de como o mundo dos seguros funciona. Tenha em mente que o pano de fundo é exclusivamente ativos de aposentadoria, i. e. ativos de contribuição definida, contas de poupança Coverdell e distribuições de IRA, e a abordagem é simples.

Para aqueles de nós que assessoramos ou comercializamos na arena de investimento, existem restrições sobre a forma como aconselhamos sobre a estrutura do plano (por exemplo, provisões Safe Harbor e alternativas de investimento padrão qualificadas) e manutenção do plano (ou seja, formação de fundos ), e como trabalhamos com os funcionários em suas respectivas carteiras. Se nós, em nossa capacidade profissional, chegarmos ao roteamento de um cliente de um plano de benefícios definidos ou de contribuição definida para um IRA, o onus é nosso para provar que era do melhor interesse do cliente. (Para leitura relacionada, veja: O diabo está nos detalhes com as regras do novo conselheiro. )

Aqui estão dois exemplos:

• Ms. Smith, como administrador do plano 401 (k) da sua empresa, você tem uma responsabilidade fiduciária para se certificar de que o plano é apropriado para seus funcionários. Compartilho essa responsabilidade à medida que desenvolvo a estrutura do plano e identifico os fundos que estão no plano.Enquanto trabalho com seus funcionários na alocação de suas carteiras dentro da seleção do fundo do plano, eu também estou vinculado a aconselhá-los como melhor se adequa às suas necessidades, não as minhas.
• Sr. Jones, agora que você está se aposentando da empresa ABC, posso ajudá-lo a gerenciar melhor seus ativos se você os roote para um IRA gerenciado por minha empresa de consultoria. Agora posso ajudá-lo a selecionar uma matriz muito mais ampla de investimentos. No meu papel fiduciário, garantirei que o portfólio melhor atende às suas necessidades de longo prazo, não minhas.

Regras mais rigorosas

Aqueles de nós que aconselham ou negociam na área de seguros, existem restrições sobre como aconselhamos ou selecionamos produtos para que um cliente transfira seus ativos de um benefício definido, contribuição definida ou IRA. Qualquer coisa comprada com as distribuições do IRA está sujeita à regra; Conseqüentemente, as anuidades (por exemplo, variável e indexadas em ações) e o seguro de vida estão na lista de observação. Outro exemplo:

• Ms. Thomas, uma vez que você não trabalha mais na empresa ABC, posso ajudá-lo a colocar seu dinheiro ao trabalho e fornecer algum rendimento garantido. Eu tenho produtos que permitirão que seu dinheiro cresça no mercado como você já experimentou no passado, mas em alguns casos, podemos proteger o crescimento e ativar a renda a qualquer momento que você esteja pronto. Embora eu receba comissões das companhias de renda, ainda sou fiduciário e é obrigado a atuar no seu melhor interesse, não o meu.

É melhor assumir que a regra está aqui para ficar e apenas como ser pró-ativo ao entrar em contato com os clientes quando há turbulência no mercado, devemos ser igualmente diligentes em trazer nossa responsabilidade fiduciária para a atenção do nosso cliente. (Para a leitura relacionada, veja: A Nova Regra Fiduciária: Os Atos Contratantes Otornarão? )

Por CW Copeland, Professor de Serviços Financeiros no American College of Financial Services, um sem fins lucrativos, credenciado, instituição de licenciamento em Bryn Mawr, Pa.