Uma das chaves que muitos conselheiros financeiros se concentram em seus clientes é o planejamento de sucessão de negócios. Os acordos de compra e venda e outras ferramentas são comumente usados ​​para assegurar uma transição suave de um proprietário ou parceiro para outro. Mas muitos conselheiros financeiros estão preparados para entregar as rédeas de suas próprias práticas para um sucessor. Um estudo realizado pela Fidelity Investments em 2015 revelou que, enquanto cerca de dois terços de cada empresa de consultoria gostaria de mudar de propriedade internamente, apenas cerca de um quarto deles tem sucessores claros no local. Apenas 40% deles possuem algum plano de sucessão. Essa disparidade pode causar grandes transtornos no setor financeiro se os assessores não conseguirem tomar medidas materiais para corrigir a situação.

Um problema crescente

Os conselheiros que estão perto da idade da aposentadoria precisam estar ativamente procurando um ou mais sucessores para seus negócios. Se eles não tiverem um comprador designado ou outro sucessor pronto para entrar quando estiverem desaparecidos, eles podem acabar fazendo seus clientes um substancial desserviço. O estudo da Fidelity também mostrou que pouco mais de um terço de todos os conselheiros no mercado atual deixará o negócio nos próximos dez anos, e muitos deles têm práticas amplas e estabelecidas. O que é ainda mais perturbador é o fato de que das empresas que foram entrevistadas, cerca de metade disse que sua equipe não seria, ou não será capaz de assumir o controle quando eles sairem. E pode demorar de cinco a dez anos para preparar alguém para assumir um negócio, então aqueles que não possuem estratégias claras de sucessão já estão planejadas precisam agir agora. (Para mais, consulte: FAs Se os Clientes Factor em Planos de Sucessão .)

O primeiro passo é determinar exatamente quais habilidades e habilidades um sucessor precisará e se aqueles serão ensinados aos funcionários atuais ou procurados por um comprador externo. E se um funcionário interno manifestou interesse em comprar a prática em algum momento, agora é provavelmente um bom momento para começar a discutir as opções de financiamento, o que proporcionará um menor comprador mais tempo para se preparar.

O estudo da Fidelity também revelou que uma maior porcentagem das práticas mais bem-sucedidas é preparada nesta área, com pouco mais de metade deles com um plano de sucessão no local. Uma porcentagem maior também tomou medidas tangíveis para construir um plano de sucessão nos últimos três anos e quase três quartos dessas empresas possuem um mecanismo firme que pode fornecer uma avaliação para sua prática quando necessário (em comparação com cerca de 60 % de outras empresas). (Para mais informações, consulte: Como criar um plano de sucessão comercial .)

Sucessão do cliente

Outra questão-chave que se interliga com o dilema da sucessão de conselhos é a atual demografia da clientela consultiva.Apenas mais de um quinto de todos os clientes atuais têm mais de 70 anos, e estes clientes possuem um pouco mais de um quarto dos ativos das empresas entrevistadas sob gerenciamento. Os eventuais sucessores de aconselhamento precisam fazer questão de conhecer seus filhos e outros herdeiros antes de herdar a riqueza de seus pais. Colocar essa lacuna geracional com os clientes pode ajudar os conselheiros sucessores a gerar receita contínua com as práticas que eles compram ou herdam. (Para mais informações, consulte: Tops Dicas para preparar sua Prática consultiva para venda .)

A linha inferior

Os conselheiros que dedicaram suas carreiras à construção de suas práticas precisam garantir que seus clientes sejam cuidando quando eles seguem. Toda empresa de consultoria precisa ter uma idéia clara do que um sucessor deve poder fazer para administrar o negócio e começar a tomar medidas tangíveis para implementar um plano de sucessão claro. (Para mais informações, consulte: Dicas de gerenciamento dos principais consultores financeiros .)