Há muitas pessoas que pensam que os melhores vendedores são sempre borbulhantes, enérgicos e muito extrovertidos e extrovertidos. AssetMark, um consultor independente para assessores financeiros, divulgou recentemente os resultados de um estudo de um ano que analisou as personalidades de um grupo de melhores assessores e a forma como eles trabalharam juntos. O objetivo deste estudo foi descobrir quais traços de personalidade separam os líderes do negócio daqueles nos níveis mais baixos.

Suas descobertas são algo surpreendentes, dada a natureza orientada para as pessoas do negócio. Continue lendo para obter informações sobre a composição da indústria - e como você pensa que pode se encaixar nela. (Para leitura relacionada, veja: Como falar taxas com clientes. )

Ações, comportamentos que definem sucesso

O estudo AssetMark concentrou-se em empresas que possuem uma curva de alto crescimento onde os líderes da As empresas interagiram um com o outro com regularidade, a fim de determinar o melhor curso de ação possível para promover o crescimento. O objetivo final do estudo foi tentar identificar se havia um grupo específico ou categoria de ações ou comportamentos que levaram ao sucesso. Os líderes de 41 grupos de planejamento financeiro em todo o país participaram do estudo, com cada grupo desfrutando de uma taxa de crescimento de pelo menos 20% e com pelo menos US $ 25 milhões em ativos sob gestão.

O estudo usou várias ferramentas comportamentais, incluindo DISC (domínio, influência, estabilidade, conformidade), bem como os estilos comportamentais de TTI Insights, que se baseiam na plataforma DISC para criar oito tipos de personalidade distintos: condutor , promotor, implementador, apoiador, persuasor, corretor de imóveis, coordenador e analisador. Talvez surpreendentemente, o estudo concluiu que nenhum tipo de personalidade dominava o grupo. Matt Matrisian, vice-presidente sênior de gerenciamento de práticas e iniciativas estratégicas da AssetMark, observou que "não houve consistência nos perfis de [personalidade]. A personalidade não determinou [sucesso]. "(Para leitura relacionada, veja: Por que as reuniões pessoais são melhores para clientes e Como os conselheiros humanos podem competir com Robo-Advisors. )

Esta descoberta desacredita o que pode ser uma suposição natural de que todos os conselheiros bem-sucedidos se enquadram em talvez uma ou duas categorias em vez de um intervalo. O estudo também concluiu que as empresas poderiam usar o modelo DISC para ajudar a contratar pessoas com tipos de personalidade complementares a trabalharem uns com os outros, a fim de maximizar a harmonia, eficiência e produção. Na verdade, os funcionários de uma das empresas do estudo publicaram suas designações DISC em suas mesas, para que outras pessoas saibam como se comunicar melhor com elas.Todas as empresas do estudo também concordaram que poderiam começar a usar o DISC para interagir melhor com seus clientes e as perspectivas da tela para ver quais relacionam-se melhor. Muito mais um consenso foi alcançado no estudo sobre as melhores práticas de negócios para consultores que promovam o crescimento, incluindo o uso de diagnósticos de negócios para construir e maximizar uma equipe efetiva, avaliar o sucesso e efetivamente empregar todos os parceiros da plataforma. O planejamento estratégico foi priorizado com reuniões periódicas periódicas em que os objetivos de curto, médio e longo prazo são definidos e monitorados.

Há também uma nota lateral interessante para os resultados deste estudo. As empresas e assessores que participaram no estudo experimentaram um aumento na produtividade e eficiência. No final de 2015, os ativos sob gestão das empresas participantes aumentaram mais de 20%, suas taxas aumentaram 13% e suas margens de lucro aumentaram 7% em relação ao grupo controle.

A linha inferior

O estudo AssetMark produziu alguns resultados de abertura de olhos quando se tratava dos tipos de personalidades que incluíam o grupo de assessores. Em vez de todos os conselheiros serem pessoas extrovertidas - pessoas que poderiam conversar com alguém em uma venda, o grupo incluiu analíticas, torcedores, corretores de imóveis e coordenadores. Esta descoberta deve ser encorajadora para futuros assessores que têm medo de entrar no negócio porque não pensam que tenham o tipo certo de personalidade para isso. (Para leitura relacionada, veja: Como criar um calendário de marketing. )