Os investidores são mais leais com o seu consultor financeiro ou empresa de serviços financeiros? Um estudo recente realizado pelo Spectrem Group descobriu que a lealdade entre os investidores ricos em seus consultores financeiros e instituições financeiras é classificada segundo apenas para médicos e dentistas.

Infelizmente, essa lealdade não parece se traduzir em referências de clientes.

O relatório, Lealdade dos clientes entre os investidores afluentes, baseia-se em pesquisas realizadas com mais de 3 000 investidores ricos com patrimônio líquido doméstico que variam de US $ 100,000 a US $ 25 milhões. (Para leitura relacionada, veja: O que o rico quer mais de seus consultores financeiros. )

Consultor vs empresa

Exatamente metade dos investidores dizem que ficariam com a empresa se seu conselheiro fosse embora, enquanto a outra metade dizia que se moveriam porque essa relação é mais importante para eles do que a empresa para a qual o consultor trabalha.

O estudo encontrou pequenas variações com base no nível de riqueza de um investidor. Enquanto os milionários (aqueles com um valor líquido entre US $ 1 milhão e US $ 5 milhões) e investidores de alto patrimônio líquido (com um patrimônio líquido entre US $ 5 milhões e US $ 25 milhões) são divididos de forma equitativa, investidores em massa (com um patrimônio líquido entre US $ 100 , 000 e US $ 1 milhão) inclinam-se ligeiramente para preferir ficar com a empresa.

O estudo aponta que é possível que a massa afluente, um segmento que se incline para investidores mais jovens, talvez não tenha a mesma quantidade de tempo investido no relacionamento com o conselheiro. Isso torna a opção de ficar com a empresa mais atraente. Dois terços dos investidores que preferem ficar com a empresa fazem isso porque a segurança e a marca da empresa são mais importantes do que a relação com o conselheiro.

"Este é um tópico significativo porque os conselheiros mudam as empresas de tempos em tempos, e os investidores são obrigados a fazer uma escolha para ficar com a empresa ou se mudar com o assessor", disse o presidente da Spectrem, George H. Walper Jr. em um comunicado. "Mesmo quando o relacionamento individual é forte, a escolha pode ser difícil. Existem muitos fatores que são ponderados ao tomar essa decisão, e o senso de satisfação do investidor pode ser afetado". lendo, veja: Top Razões Afluentes Millennials Fire Advisors. )

Nível de Fidelidade

Quando solicitado a avaliar o nível geral de lealdade, os investidores afluentes se classificaram como altos, 83. 26 em um Escala de 100 pontos. Quando perguntado com que frequência eles encaminham outros a sua instituição financeira, no entanto, apenas 9% disseram com muita frequência. No geral, apenas 30% referem outros a sua instituição financeira.

O estudo também descobriu que os investidores ricos colocam o maior valor na qualidade do serviço de um consultor na avaliação de sua relação navio.Eles classificaram isso mais alto do que o preço e os recursos da conta. A razão número um que os clientes trocam de provedores financeiros é devido à falta de proatividade, que está diretamente relacionada à qualidade do serviço que recebem.

À medida que sua riqueza cresce, a fidelidade dos investidores ao seu consultor financeiro aumenta. Os investidores de alto patrimônio líquido têm o maior nível de lealdade. A Spectrem aponta que isso é muito provável porque os consultores financeiros gastam mais tempo com clientes afluentes, devido à necessidade de um número crescente de serviços que os investidores mais ricos precisam. (Para leitura relacionada, consulte: Guia de um conselheiro para clientes do milênio. )

"Os investidores estão nos dizendo que a qualidade do serviço é a base da fidelização do cliente", disse Walper. "E a lealdade baseada na construção de um forte O relacionamento é a chave para convencer os clientes a fazer referências, o que é uma maneira importante de gerar novos negócios ".

Não surpreendentemente, os investidores ricos que se consideram muito dependentes de seus consultores são muito mais leais a essa pessoa do que à marca. Os investidores autodirigidos que utilizam conselheiros apenas para eventos significativos da vida são mais propensos a ser leais à marca, descobriu a Spectrem.

A linha inferior

Os investidores afluentes são geralmente divididos de forma uniforme quando se trata de ser leal ao seu consultor versus a empresa de serviços financeiros na qual ele ou ela trabalha. Os conselheiros que buscam influenciar essa lealdade a seu favor devem se concentrar na qualidade de seus serviços e estabelecer relacionamentos fortes com seus clientes. (Para leitura relacionada, veja: Como ser um consultor financeiro superior. )