Se você conversar com um consultor financeiro experiente, sem dúvida, será capaz de transmitir histórias sobre clientes atuais e talvez anteriores cujo comportamento prejudicava a própria saúde e bem-estar financeiro.

Tente o melhor que você pode, nem sempre pode conseguir que um cliente altere seus comportamentos ou atitudes em relação ao dinheiro e ao investimento, mesmo que possa ser do seu melhor interesse fazê-lo. Gerenciando esses relacionamentos de clientes de forma eficaz para que o cliente possa alcançar os resultados financeiros desejados, leva não só conhecimento financeiro nesses casos, mas também um pouco de visão sobre os processos de pensamento do cliente também.

Aversão a perdas vs. crescimento de investimento

Muitos investidores que se aproximam ou aposentam têm uma aversão a perder dinheiro em seus investimentos. E com razão. Ao mesmo tempo, esses mesmos investidores também precisam alcançar algum nível de crescimento de seus investimentos, de modo a não ultrapassarem o seu dinheiro na aposentadoria. (Para mais, veja: Fechar na aposentadoria? Leia estas dicas .)

Enquanto cada cliente é diferente, uma técnica que funcionou é usar uma forma de "abordagem de balde" para seus investimentos de aposentadoria . Por isso, quero dizer, ter uma certa percentagem, ligada a um número de anos de despesas de vida em investimentos seguros e de menor volatilidade (incluindo dinheiro) para que eles não tenham que entrar em investimentos de venda em face de um mercado acionário decrescente para financiar suas despesas básicas de vida. A composição e as percentagens reais variam de acordo com a situação do cliente e levarão em consideração os recursos de aposentadoria, como a Segurança Social e as pensões. (Para mais, consulte: Como os conselheiros podem ajudar os clientes a aumentar a volatilidade do estômago .)

Relutância para vender uma posição perdedora

Eu encontrei isso em várias ocasiões, mas parece mais prevalente nos homens. Você comprou um estoque específico e não foi a lugar algum, mas para baixo. Agora, este não é necessariamente o motivo de venda. Revisar o portfólio global do cliente, seu plano financeiro e objetivos e determinar se há melhores alternativas para essa participação deve levar essa decisão. (Para mais, veja: Quando despejar perdedores de portfólio .)

Os clientes podem responder dizendo que só querem manter a posição até que eles partem. Você pode mostrar-lhes por que outros investimentos são melhores para eles e até mesmo como perceber a perda em uma conta tributável pode ser benéfico, mas às vezes lógica e números não funcionam. Francamente, se a posição é relativamente pequena em comparação com o tamanho de seu portfólio geral, esse não é o fim do mundo. Se a posição for uma porcentagem significativa de sua carteira, é incumbente de você tentar convencê-los a reduzir o tamanho dessa participação e a investir esses fundos em outros lugares.(Para mais, veja: Colheita de perdas fiscais: Reduza as perdas de investimento .)

Relutância para vender participações "Sentimental"

Muitas vezes, um cliente herdará investimentos de um cônjuge, pai ou amado 1. Não é incomum que eles sintam um apego sentimental a esses investimentos. Muitas vezes, eles apontarão para as explorações de longo prazo e mencionam que o estoque XYZ sempre fez bem para a mãe e o pai e eu quero mantê-lo a longo prazo.

Novamente, se a posição não for uma porcentagem significativa do portfólio do cliente, isso pode estar OK. Mas, no caso de ser e, adicionalmente, se houver uma série de participações evocando vínculos emocionais semelhantes, então, como consultor financeiro, é seu dever mostrar o cliente porque a diversificação de algumas dessas explorações é uma boa idéia. Isso pode incluir um risco extra de concentração em apenas algumas participações, um foco em uma classe de ativos particular (geralmente ações domésticas de grande capitalização nessas instâncias). (Para mais informações, veja: Tendências Desafiando os consultores financeiros .)

Investir nos tempos errados

Muitas vezes, os clientes só querem investir quando "… é bom …" Na minha experiência, isso significa depois uma recuperação prolongada do mercado de ações, que muitas vezes é o pior momento para investir. Por outro lado, os clientes podem, muitas vezes, entrar em pânico durante as desacelerações extremas do mercado e querer abandonar seu plano de investimento de longo prazo. Como seu conselheiro financeiro, é seu trabalho mostrar-lhes os méritos de aderir ao plano que você desenvolveu juntos e como investir nos momentos errados devido às emoções naturais de medo e ganância podem prejudicar suas chances de alcançar o sucesso financeiro.

Um cliente indeciso

Às vezes, mesmo depois de passar pelo processo de planejamento financeiro com um consultor financeiro em que o cliente tem confiança, o cliente se sente incomodado tomando a decisão de seguir as recomendações do conselheiro.

Isso pode ser causado pelo medo do cliente pelo desconhecido ou mesmo pelo medo de ir em outra direção. Talvez eles tenham trabalhado com um consultor com base em comissão que os tivesse em ações individuais e fundos de investimento de alto custo. Embora o cliente tenha feito mal com este consultor, entrar em um novo território inexplorado pode ser inquietante. (Para mais, veja: Qual é a sua tolerância ao risco? )

Este tipo de cliente pode exigir um pouco mais de mão-segurando e cabe ao novo conselheiro entender os medos do cliente e apresentar informações para eles de forma a aliviar esses medos.

Torná-lo fácil e compreensível

Os consultores financeiros podem ajudar certos clientes, estabelecendo as etapas que o cliente precisa para alcançar seus objetivos em um formato fácil de entender. Estes podem incluir:

• Contribuir com $ 400 por mês para o meu fundo de emergência até que eu tenha três meses de despesas de vida acumuladas.
• Contribua 7. 5% do meu salário para o meu 401 (k).
• Faça uma contribuição mensal automática para o meu IRA para que eu tenha contribuído o máximo até o momento em que eu arquivei meus impostos.

Uma vez que o cliente concluiu ou instituiu na rotina algumas das tarefas iniciais trabalham com elas para adicionar e priorizar outros aspectos de seu plano financeiro.

Educar clientes

Talvez o maior benefício que os conselheiros financeiros possam oferecer seja impedir que os clientes atuem por instintos próprios. Todos somos motivados pela ganância e pelo medo. A última emoção levou muitos investidores a agir de forma bastante prejudicial à sua saúde financeira durante a crise financeira. Educar os clientes sobre os benefícios de manter o curso antes que os mercados atinjam sua próxima correção inevitável é essencial. (Para mais, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)

A linha inferior

Ajudar um cliente a alcançar seus objetivos financeiros é muito mais do que apenas mostrá-los números ou gráficos. O valor da contratação de um consultor financeiro é muitas vezes sobre a capacidade do conselheiro de treinar o cliente através da implementação das etapas de planejamento e para evitar que eles atuem de forma contrária aos seus próprios interesses. Isso exige que o conselheiro compreenda os medos do cliente e o que os impulsiona para que ele ou ela possa apresentar informações e orientações de uma maneira que resolva com esse cliente. (Para mais, veja: Como os consultores financeiros podem ajudar os investidores Gun-Shy .)