Os investidores de alto patrimônio líquido exigem muito dos seus consultores financeiros. Os ultra-ricos, em particular, esperam receber uma plataforma de serviço completo de seus gerentes de riqueza. Mais e mais, eles estão buscando conselheiros que podem oferecer serviços de gerenciamento de riqueza global porque muitos deles possuem grande quantidade de riqueza fora dos Estados Unidos.

Para manter essas demandas, muitas grandes empresas de gerenciamento de riqueza estão buscando ajustar e cultivar empresas para atender às necessidades exclusivas de clientes que possuem ativos no exterior, mas queiram ser atendidos localmente. O grupo de gestão de patrimônio da Deutsche Bank, a Deutsche Asset & Wealth Management, em particular, descobriu que seus clientes ultra-ricos agora estão exigindo acesso a vários departamentos dentro de um banco de investimento para complementar os serviços de gestão de patrimônios que estão recebendo quando procuram investir no EUA, Europa e Ásia.

Com uma infinidade de novos consultores financeiros que entram no mercado, as corretoras e os bancos já não possuem uma fortaleza no setor de gestão de patrimônio. Os consultores de investimentos registrados (RIA) agora estão dando a essas empresas uma corrida por seu dinheiro e isso ajudou a melhorar a qualidade das ofertas da indústria como um todo. (Para mais informações, consulte: Os consultores financeiros precisam procurar este grupo AGORA .)

Enfrentando desafios

Permanecer à frente da competição exige manter os melhores talentos. Isso também significa certificar-se de que os principais consultores atendam às demandas de seus clientes e se mantenham a par do ambiente financeiro sempre em mudança . Saindo da crise financeira, os assessores financeiros aprenderam que eles deveriam estar mais atentos às necessidades de seus clientes e mais focados em construir essas relações do que nunca.

Isso ocorre porque os clientes de alto valor líquido, hoje, estão muito mais informados sobre os mercados e os serviços de gerenciamento de dinheiro do que no passado. Agora, eles exigem mais em termos de nível de sofisticação que eles querem que seus conselheiros ocupem e o nível de confiança que eles estão dispostos a colocar nas mãos do seu conselheiro. Com isso em mente, as empresas de gestão de riqueza também seriam sábias para manter seus conselheiros mais talentosos e continuar a desenvolver esse talento ao longo dos anos. (Para leitura relacionada, veja: Como os consultores financeiros podem ajustar-se para Robo-Advisors .)

O tamanho não é tudo - Serviço também

As maiores empresas de consultoria podem ser mais capazes de atender às necessidades do investidor ultra-high-net-worth do que pequenas empresas boutique, porque eles têm uma variedade de departamentos que eles podem aproveitar quando atendem as necessidades de seus clientes. Mas maior nem sempre significa melhor. O que é mais importante para os clientes é o serviço que essas empresas podem oferecer e o acesso que podem oferecer para soluções de gerenciamento de patrimônio.

Hoje em dia, os clientes também exigem mais relações orientadas por conselhos com seus consultores de riqueza e querem mais aconselhamento de gerenciamento de risco. A crise financeira fez com que muitos clientes de alto patrimônio fossem mais concentrados em preservar sua riqueza do que criar mais. No entanto, eles ainda são oportunistas quando se trata de investir. Em resposta, algumas empresas se concentraram na criação de modelos de investimento que são rápidos para responder às novas tendências e desenvolvimentos no mercado e que também atendem às necessidades dos clientes mais sofisticados da empresa. (Para mais, consulte: Os consultores financeiros estão se sentindo inseguro cibernético .)

Preparando-se para o crescimento futuro

Em resposta às mudanças nas tendências da criação de riqueza, o Deutsche Bank está buscando expandir sua riqueza da Costa Oeste negócios de gestão, bem como aumentar os serviços que presta no mercado de energia do país. Também se concentrará em melhorar o reconhecimento da marca na América do Norte e do Sul. (Para mais informações, consulte: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)

A linha inferior

Os consultores financeiros que atendem aos ultra-ricos devem considerar expandir as soluções sofisticadas que fornecem, melhorando o cliente-conselheiro relacionamentos e serviços globais de forma a atrair e reter clientes melhor. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)