Os viés cognitivos não são estranhos aos consultores financeiros. Alguns clientes podem se perguntar por que seu portfólio não está retornando mais de 20% por ano (tendência regressiva), enquanto outros podem sentir que suas ações estão indo mais baixo cada vez que eles fazem check-in (tendência de recência). Quando apresentado com evidência do desempenho acima do mercado no longo prazo, eles ainda podem sentir que eles não estão fazendo tão bem como eles poderiam com outro conselheiro no leme (viés de conservatismo). Os consultores financeiros devem aprender a superar esses distúrbios cognitivos em suas práticas e ajudar os clientes a ver o quadro maior.

Avalie devidamente o risco

O primeiro passo na criação de um portfólio para um cliente está avaliando sua tolerância ao risco. Uma vez que os clientes tendem a superestimar sua vontade de assumir riscos, os consultores financeiros podem querer tomar medidas além de simplesmente ter clientes preencher um questionário. Os consultores de Robo, como o Betterment, ajudam os clientes a visualizar o risco ao mostrar os retornos estimados para determinadas alocações de ativos. Por exemplo, um portfólio de títulos pesados ​​teria rendimentos estimados mais baixos e um portfólio pesado em estoque teria rendimentos estimados mais altos. Esses retornos estimados são ainda mais divididos em estimativas de casos melhores, prováveis ​​e de pior caso e os clientes mostram o desempenho médio do mercado e o mau desempenho do mercado para alguma perspectiva. (Para mais informações, veja: Robo-Advisors: Ameaça ou Oportunidade? )

A Riskalyze até transformou essas idéias em um ponto de venda importante para consultores financeiros, projetados para gerar leads ao longo do tempo. Usando uma estrutura vencedora do Prêmio Nobel, a empresa fornece ferramentas que permitem que as empresas consultoras atribuam um Número de Risco aos seus clientes que representem sua verdadeira tolerância ao risco. As carteiras podem então ser projetadas para atender as preferências individuais de cada cliente e atender às suas expectativas com uma confiança matemática de 95%.

Avaliar corretamente a tolerância ao risco usando ferramentas como essas pode ajudar a definir expectativas e ajudar os clientes a ver o quadro geral sem se preocupar com os giros de curto prazo. A chave é garantir que estes giros estão dentro dos níveis toleráveis. (Para mais informações, veja: Como avaliar a Capacidade de risco de seus clientes .)

Definir esperanças antecipadas

Os consultores financeiros devem tentar estabelecer expectativas do cliente no início e educá-las tanto quanto possível em relação a Como um horizonte de longo prazo é o melhor, especialmente porque a mídia financeira os bombardeia diariamente com conselhos de medo e curto prazo. Os conselheiros devem começar fornecendo aos clientes uma perspectiva realista com base no desempenho histórico do mercado, incorporando o nível de risco que o cliente está disposto a tomar e, em seguida, ajuste o desempenho estimado com base nesse risco.Além disso, muitas vezes é útil comparar o desempenho em relação a um benchmark para fornecer alguma perspectiva e, em seguida, explicar as diferenças do benchmark devido à alocação de ativos e aos perfis de risco.

Existem muitas ferramentas diferentes que os consultores financeiros podem usar para ajudar a definir as expectativas, mas as carteiras modelo com retornos estimados são uma ótima solução. Além desses programas, empresas como o Advisor Software fornecem soluções de propostas baseadas em objetivos que ajudam a garantir aos clientes que seus objetivos estão sempre em mente e atualizá-los no progresso. O software também contabiliza coisas como restrições de segurança social e liquidez para os clientes. (Para mais informações, consulte: Top 5 Programas de Software Usados ​​pelos Consultores Financeiros .)

Definir as expectativas corretas desde o início, usando ferramentas como estas, podem ajudar os clientes a ver a imagem em grande, em vez de se concentrar em curto prazo desempenho.

Rever regularmente o desempenho

Os consultores financeiros estão interessados ​​em rever o desempenho quando o mercado está indo bem, pois os faz parecer bem aos olhos dos clientes. É uma história diferente quando o mercado está no modo de correção, mas, ironicamente, é quando as comunicações são mais necessárias. Os consultores financeiros devem manter contato com os clientes pelo menos uma vez por trimestre, sob a forma de um telefonema rápido ou e-mail. Além de comunicar o desempenho, os conselheiros podem garantir que os níveis de tolerância de risco do cliente não mudaram e fazer os ajustes necessários se eles mudaram ao longo do tempo. Esses esforços podem ajudar a garantir que as expectativas adequadas estão sendo definidas e as necessidades dos clientes estão sendo atendidas consistentemente ao longo dos anos.

Em alguns casos, os consultores financeiros também podem querer considerar fornecer uma plataforma automatizada onde os clientes podem receber atualizações em tempo real em seu portfólio. A capacidade de verificar o desempenho regularmente ajuda a garantir que os clientes não sejam surpreendidos por movimentos grandes e repentinos que podem ser vistos quando se olha para um portfólio depois de vários meses. Empresas como a Broadridge fornecem soluções de rótulos brancos para consultores que buscam incorporar essa funcionalidade. (Para mais informações, consulte: Como os principais consultores inovam para continuar .)

Estabelecer um plano para manter contato com os clientes em uma base regular ajuda a garantir que suas carteiras são importantes e mantê-los in- o-saber em todos os momentos. Usando software automatizado, os conselheiros podem até capacitar os clientes para verificar seu desempenho a qualquer momento.

Systematize Everything

A melhor maneira de pensar em investir é seguir um sistema de regras que um cliente compra quando começam. Se o cliente se queixa, os consultores financeiros podem então oferecer para retrabalhar as regras do sistema, em vez de investir em ações ou fundos individuais. Quando inicialmente vendendo clientes sobre a idéia de um sistema, os assessores financeiros podem querer salientar que os investidores sacrificam 2. 5% ao ano, em média, ao tentarem o mercado. A pesquisa também sugere que as pessoas tendem a cometer erros ao considerar novas oportunidades de investimento de forma isolada e não como parte de um portfólio global.Essas dinâmicas indicam que uma maneira sistemática de investir pode ser a melhor maneira de gerar retornos sólidos. (Para mais, consulte: Como a tecnologia ajuda os consultores financeiros .)

Empresas como a Betterment Institutional permitem que os consultores financeiros delegem literalmente o gerenciamento de portfólio em um sistema e concentrem seus esforços no gerenciamento da comunicação do cliente e decisão de alto impacto quando se trata de outros aspectos da vida financeira de um cliente. Os clientes podem então ter certeza de que eles se inscreveram para um sistema otimizado ao invés de se preocupar com oportunidades perdidas relacionadas a ações ou setores individuais.

Os benefícios da sistematização afetam os assessores financeiros e seus clientes e podem ajudar a tirar a emoção do processo para ambas as partes. Os conselheiros podem se concentrar em alocações de ativos ao invés de decisões individuais, enquanto os clientes podem ser forçados a um olhar de imagem maior. (Para mais informações, consulte: Como os conselheiros podem evitar grandes erros de tecnologia. )

A linha inferior

Os consultores financeiros podem ter um tempo difícil vendendo clientes na imagem maior, especialmente quando o mercado é volátil de forma negativa. Ao avaliar adequadamente o risco, estabelecer expectativas no início, comunicar regularmente e sistematizar tudo, os assessores podem evitar muitos desses problemas e manter os clientes felizes. O bônus é que as referências também podem aumentar como resultado, uma vez que clientes felizes tendem a comunicar seu sentimento com amigos e familiares. (Para mais, consulte: Como os conselheiros podem ajudar a volatilidade do estômago dos clientes .)