O seu banco está envolvido em práticas de venda questionáveis? A bomba do ano passado envolvendo a Wells Fargo - que seus funcionários abriram mais de dois milhões de contas sem o consentimento de seus clientes para acumular bonos - parecia que poderia ser um ponto de inflexão para o setor bancário, que se acostumou a vender produtos cruzados. (Para mais, veja O que os consultores precisam saber sobre a venda cruzada .)

Práticas de venda questionáveis ​​envolvem conflitos de interesses

Mas já existem provas de que livrar o setor de tais conflitos de interesse pode ser mais fácil dizer do que fazer. Este mês, a Bloomberg informou que os vendedores da unidade bancária privada da JPMorgan Chase & Co. estão empurrando agressivamente os próprios produtos financeiros do banco, mesmo que não sejam a melhor opção disponível para o cliente. Vários ex-funcionários da empresa disseram à imprensa que era praticamente impossível atingir os objetivos de vendas se não venderem fundos que gerassem taxas extraordinárias para o banco. Sua única opção, segundo eles, era dirigir os clientes para investimentos internos ou de empresas parceiras que tivessem um acordo de compartilhamento de taxas com o banco.

As acusações são o último constrangimento para a JPMorgan - que, em dezembro de 2015, foi condenado a pagar aos reguladores federais US $ 307 milhões devido a práticas impróprias em sua operação de gerenciamento de ativos. Nesse caso, a empresa não notificou os investidores de que favoreceu seus próprios fundos próprios sobre os concorrentes.

Perguntas sobre vendas cruzadas

Essas últimas reivindicações sublinham a pressão que os funcionários estão às vezes perdendo produtos mais caros, mesmo que eles não tenham mais sentido para o cliente. E eles servem como um lembrete de que os consumidores afluentes também podem ser vítimas.

Numa altura em que a maioria dos principais bancos oferecem um amplo menu de serviços, incluindo serviços de gestão de ativos e fundos mútuos, muitas vezes há um impulso acompanhante para produtos de venda cruzada. O recurso de tal estratégia é especialmente forte no JPMorgan, que, de acordo com a Morningstar, possui uma família de fundos com aproximadamente US $ 269 bilhões sob gerenciamento. Isso faz com que seu fundo mútuo seja, de longe, o maior de qualquer banco baseado na U. S.

A empresa argumentou que divulga aos seus clientes que seus assessores favorecem produtos proprietários. E há aqueles que argumentam que a venda cruzada está perfeitamente dentro dos direitos de um banco, que é, afinal, no negócio de gerar lucros.

Os reguladores, no entanto, são cada vez mais desconfiados. Há relatos de que, até 2012, o Escritório da Controladora da Moeda advertiu a JP Morgan que a prática poderia estar em desacordo com o requisito fiduciário de selecionar investimentos que estejam no melhor interesse de seus clientes.E na sequência do escândalo de Wells Fargo, a Autoridade Reguladora do Sector Financeiro lançou uma investigação da indústria de programas de venda cruzada de corretores. (Para mais informações, consulte FINRA Examinando a venda cruzada entre os negociantes de corretores .)

Como evitar produtos com preço superior

A realidade é que pode ser difícil para os consumidores fazer muito sobre os bancos que os empurrou para produtos adequados. Os bancos geralmente se salvaguardam proativamente contra ações civis, divulgando-as na cópia fina de um contrato. No caso de Wells Fargo, os clientes assinaram acordos que, de forma involuntária, os forçaram a lidar com disputas através da arbitragem e não dos tribunais. Então, quando se trata de produtos financeiros, é em grande parte "comprador cuidado. "Os consumidores devem estar especialmente atentos às possíveis armadilhas quando lidam com bancos privados.

Enquanto alguns gostam da conveniência desses bancos exclusivos - que lidar com tudo, desde contas de poupança até serviços de investimento e confiança - é difícil evitar conflitos de interesse inerentes. Além disso, as políticas corporativas podem impedir o seu banqueiro pessoal de escolher produtos financeiros externos, mesmo que você peça para que ele o faça.

Como o incidente de Wells Fargo o demonstra, os bancos tradicionais também podem ter perigos. O Consumer Financial Protection Bureau oferece as seguintes dicas para se certificar de que você não está presa de táticas de vendas excessivamente agressivas:

• Os bancos oferecem cartões de crédito e outros produtos com freqüência aos seus titulares de contas existentes. Certifique-se de fazer as mesmas perguntas, se você realmente procura o produto ou não. Não se registre a menos que você entenda quais são os recursos e quanto custa.
• Se você é oferecido um produto que carrega uma taxa, pergunte se é uma cobrança única ou uma taxa recorrente que você terá que pagar todos os meses ou todos os anos.
• Pergunte o que está incluído no preço base e quais recursos ou serviços você tem para pagar extra. Pergunte se o preço mudará mais tarde, como é o caso das taxas de juros.
• Tenha cuidado ao aceitar a renovação automática. Se você acabou por não precisar do serviço e se esqueça de cancelar, você terá uma taxa de qualquer forma.
• Quando os banqueiros pressionam o cliente, geralmente é uma bandeira vermelha. Se você lhe disser que o negócio só está disponível por um curto espaço de tempo, você provavelmente deveria dizer "não. "

A linha inferior

Enquanto a Wells Fargo tomou uma série de etapas para corrigir suas práticas de vendas anteriores, os consumidores não devem ser adulterados em uma falsa sensação de segurança lá ou em qualquer banco. Os funcionários provavelmente ainda estão sob muita pressão para trazer receita adicional, e isso pode vir de vender seus produtos internos caros. Examine cuidadosamente tudo o que for oferecido e compare-o com outros produtos no mercado antes de se inscrever.