Os consultores financeiros operam em uma indústria notoriamente difícil. Os clientes têm um alto investimento emocional em seus ovos de ninho, enquanto os balanços voláteis do mercado podem criar situações difíceis. Os conselheiros financeiros mais bem sucedidos sabem que a comunicação aberta e profissional é fundamental, mas os amadores podem rapidamente cair em armadilhas comuns que levam ao desgaste do cliente. (Para mais, veja: Quando é contratado um Consultor Financeiro Necessário? )

É crucial que os conselheiros - tanto os iniciantes quanto as velhas mãos - possam detectar e evitar armadilhas comuns. Caso contrário, eles perderão clientes.

Confundir o cliente

Imagine ir a um médico que lhe diz que está sofrendo do coronavírus, que aflige 20% a 30% de todos os adultos americanos. Você pode deixar o escritório um pouco confuso e provavelmente preocupado. Um segundo médico diagnostica você com a segunda forma mais comum de resfriado e prescreve descanso para melhorar sua condição. Qual médico você preferiria ver?

Os termos financeiros como alfa, beta e erro de rastreamento devem ser enraizados nas mentes de todos os consultores financeiros, mas a maioria dos clientes não leu livros de finanças ou estudou para o exame CFP. Em vez de fornecer conselhos em termos financeiros complexos que os clientes não entendem, tente transmitir o valor com base em benefícios e atributos que o cliente entenda. (Para mais informações, consulte: 5 Conselheiros vitais Os consultores devem solicitar novos clientes .)

Suposições sobre o Risco

As recomendações de fundos de data-alvo projetadas para milenares excedem o perfil de risco de 96% de seu público-alvo porque os milênios são bastante aversos ao risco, de acordo com a FinaMetrica. Com o advento de fundos de data-alvo e calculadoras automatizadas, o setor financeiro tem vindo cada vez mais em direção a fazer pressupostos sobre o risco. (Para mais, consulte: Guia de um consultor financeiro para clientes do Millennial .)

Os consultores financeiros muitas vezes cometem erros semelhantes ao usar o software automatizado, o que pode alterar as expectativas. Para evitar tais problemas, os conselheiros devem entrevistar os clientes sobre sua tolerância ao risco e configurar carteiras em conformidade. (Para mais informações, consulte: Dicas para avaliar a tolerância ao risco de um cliente .)

Amigo ou cliente?

Os consultores financeiros muitas vezes tocam aqueles ao seu redor ao iniciar sua prática - família, amigos, grupos sociais / igrejas. Esta abordagem pode facilitar a segurança de uma base de clientes no início, mas os relacionamentos podem causar problemas na estrada; pode ser difícil administrar o ninho de um amigo ou familiar e atender às expectativas. (Para leitura relacionada, veja: Passos principais para construir uma ótima prática de planejamento financeiro .)

Isso pode ser evitado mantendo uma clara separação de relacionamentos pessoais e profissionais.Os conselheiros não devem comentar a aparência física de um potencial cliente ou discutir temas potencialmente controversos, como religião ou política. É importante respeitar os limites e evitar investigar questões pessoais (além das finanças, é claro). (Para mais, veja: Social Media 'Don'ts' for Financial Advisors .)

Hard Sell Too Soon

Três quartos das pessoas evitarão ir a uma concessionária de automóveis se todo o processo poderia ser concluído on-line, de acordo com a Accenture. Na maioria dos casos, a compra de um carro é considerado um processo confuso, de alta pressão e incrivelmente longo que envolve uma venda difícil no início. A venda dura imediata faz os clientes desconfortáveis ​​e desencorajados - ou pior. (Para mais informações, consulte: 5 Dicas para lidar com revendedores .)

Os consultores financeiros cometem esses mesmos erros ao fazer uma venda difícil no início ao lançar clientes em produtos durante sua primeira reunião. Em geral, as pessoas respondem melhor para ser puxadas para uma oportunidade do que para serem empurradas para dentro dela. Realize isso usando uma primeira reunião para estabelecer um relacionamento; A segunda reunião pode ser usada para discutir produtos. (Para mais informações, veja: Como ser um melhor conselheiro para clientes, colegas .)

Saiba tudo?

Ser um personagem forte e líder não significa que você é infalível. Você pode pensar que você está sempre certo (a maioria de nós faz), mas há situações que exigem não fornecendo a resposta "certa". Afinal, você realmente quer responder a pergunta: "Para onde é o mercado? "(Para mais informações, veja: 4 maneiras de prever o desempenho do mercado .)

Os consultores financeiros que praticam a autoconsciência tendem a experimentar o maior sucesso em suas práticas. Ao estar ciente de suas fraquezas específicas de desempenho, elas podem melhorar suas habilidades ao longo do tempo e evitar erros caros. Os conselheiros devem se concentrar na audição (em vez de falar), permanecendo neutro e aderindo a princípios comprovados. (Para mais informações, veja: Essas empresas são tops entre os clientes do Financial Advisor .)

A linha inferior

Os consultores financeiros operam em uma indústria difícil, onde é fácil cometer erros que podem levar ao desgaste do cliente . Ao evitar esses cinco erros em falta comuns, os conselheiros têm maior probabilidade de desenvolver uma prática bem-sucedida com uma base de clientes leal. (Para mais informações, consulte: 7 Passos para avaliar um consultor financeiro .)