As estatísticas mostram que quase três quartos das pessoas idosas na América hoje precisarão de algum tipo de cuidados de longo prazo antes de morrer, e o custo desse cuidado através do seguro de cuidados prolongados cresceu constantemente para cima todos os anos sem fim à vista. Como consultor financeiro, sua capacidade de fornecer conselhos competentes aos seus clientes nesta área pode desempenhar um papel fundamental no sucesso do seu negócio. Na maioria dos casos, suas recomendações devem basear-se na base de ativos do cliente, na probabilidade de necessidade e na longevidade projetada. Também é importante estar a par das últimas tendências nestas políticas porque o próprio mercado está mudando rapidamente em resposta a mudanças no setor de cuidados de saúde.

Educação é chave

Obtendo os clientes a entender a necessidade de cobertura e suas respectivas opções geralmente levarão tempo. Faça questão de rever os princípios básicos deste tipo de cuidados e a provável necessidade de seus clientes em algum momento. Em seguida, ajude-os a entender como as políticas de LTC funcionam e os elementos básicos que eles contêm, como períodos de eliminação, pagamentos mínimos e máximos, limites diários de cobertura, tipos de cuidados incluídos e excluídos, desencadeadores de benefícios e duração da cobertura. (Para mais informações, consulte: Seguro de cuidados a longo prazo: quem precisa? )

Brochando o tópico

Embora as despesas de cuidados de saúde provavelmente sejam uma das principais preocupações de seus clientes, muitos deles podem ser relutantes em discutir este problema com você sem algum incômodo. As reuniões anuais de verificação de clientes podem ser um excelente lugar para apresentar esta ideia para pessoas com cobertura inadequada. A melhor maneira de abordar isso pode ser começar por fazer perguntas gerais sobre a saúde do cliente e a expectativa de vida. Obtendo-os para falar sobre o histórico médico da família passado, muitas vezes pode dar-lhe uma boa idéia do tipo e quantidade de cobertura que pode ser necessária. (Para mais informações, consulte: Considerações para cobertura de cuidados de longa duração .)

Certifique-se de que os clientes casados ​​compreendam os desejos e as necessidades uns dos outros nesta área também; Muitas pessoas podem estar felizes em deixar seu cônjuge cuidar dele ou ela, enquanto outros preferem cuidados profissionais que proporcionam maior liberdade a seu parceiro e menos responsabilidade. Mas essas questões precisam ser planejadas com bastante antecedência do tempo de atendimento, a fim de evitar surpresas desagradáveis ​​que possam prejudicar mais do que as situações financeiras de seus clientes. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem falar com os clientes .)

Controle de custos

Embora o pagamento de cuidados de longa duração seja consistentemente listado como uma das principais prioridades financeiras para idosos cidadãos em pesquisas e estudos recentes, o pagamento de prêmios de seguros que nunca podem ser recuperados se o cuidado não for exigido é uma das maiores razões pelas quais os clientes evitam esse tipo de proteção.A maioria dos especialistas da LTC diz que o pagamento de proteção que cobre todos os cenários possíveis não é econômico na maioria dos casos, e uma das primeiras etapas na determinação da quantidade de cobertura que é necessária deve ser uma avaliação cuidadosa da vida atual do cliente e histórico familiar . (Para mais informações, consulte: Cuidados de longo prazo: mais do que apenas uma casa de enfermagem .)

Se várias estadias de curto prazo (como 90 dias ou menos) em uma instalação de atendimento gerenciado aparecem na história familiar de alguém, então essa pessoa pode ser mais sábia para comprar uma política sem período de eliminação e um termo de benefício mais curto. Aqueles com predecessores que entraram por estadias muito mais longas podem melhorar a compra de uma política com um período de eliminação muito maior, como um ano e uma proteção mais abrangente por até cinco anos. Os clientes que estão em risco de doença de Alzheimer ou outras formas de demência tendem a ser candidatos apropriados para o último tipo de cobertura. (Para mais informações, veja: Planejadores financeiros: especializem-se em idosos .)

A remoção de pilotos inflacionários também pode reduzir drasticamente o custo de proteção em muitos casos, embora a idade do cliente e a taxa de inflação utilizada no O piloto deve ser considerado antes de fazer isso. O mesmo nível de proteção também muitas vezes não será necessário para ambos os cônjuges, e os clientes mais saudáveis ​​podem ser sábios para optar por uma cobertura que abrange exclusivamente o atendimento em casa com prémios drasticamente reduzidos. Os jumper de parentesco também podem ser um meio feliz para os clientes que poderiam pagar a cobertura por um, mas não por ambos. (Para mais informações, veja: Tirando a Surpresa de Cuidados de Longo Prazo .)

Muitas apólices de seguro de vida de longo prazo e universais agora também oferecem jatos de benefício acelerado que pagam uma parcela do benefício da morte em frente a clientes que precisam de cuidados de longa duração ou se tornam deficientes ou são diagnosticados com uma doença crítica, como câncer ou lúpus. Esta alternativa está se tornando cada vez mais popular porque normalmente garante ao titular da política que tanto eles quanto seus beneficiários receberão um benefício, independentemente do que acontecer. (Para mais, consulte: Tipos de cobertura de cuidados de longo prazo .)

As políticas de LTC do grupo estão disponíveis em alguns empregadores a um custo reduzido, e estas também podem ser boas alternativas em alguns casos. No entanto, essas políticas geralmente só valem a pena analisar, desde que sejam portáteis e continuarão a fornecer cobertura após o funcionário ter deixado a empresa. (Para mais informações, consulte: Seguro de cuidados a longo prazo: você tem opções .)

Auto-seguro

Os clientes que optam por não transportar cobertura LTC estão optando efetivamente por auto-seguro, independentemente de se eles podem pagar ou não. Aqueles que podem pagar a cobertura, mas não o custo real dos cuidados, talvez precisem ver resultados difíceis em papel para serem persuadidos a agir. Um plano financeiro abrangente pode ser uma ferramenta útil aqui, pois pode servir como prova de que você mostrou as possíveis conseqüências de não ter uma cobertura apropriada. Também pode eliminar qualquer ambiguidade na mente do cliente sobre o impacto real de ter que pagar por esse cuidado.(Para mais informações, consulte: O que o Medicare cobre? e Seguro de cuidados médicos a longo prazo .)

A linha inferior

A necessidade de cuidados de longa duração tornou-se um problema inescapável para os aposentados de hoje, e o pagamento da cobertura de qualquer forma pode ser uma tarefa difícil em muitos casos. Mas esta é a cobertura que muitos clientes não podem dar ao luxo de não ter, e escolher a quantidade certa e o tipo de proteção podem exigir uma avaliação próxima da saúde e das circunstâncias do cliente, bem como suas finanças. Para obter mais informações sobre o planejamento de cuidados de longa duração, visite a Associação Americana de Seguro de Longo Prazo em www. aaltci. org. (Para mais informações, consulte: Guia do Cliente do Consultor Financeiro: Seguro de Cuidados de Longo Prazo .)