Se você cobrar taxas aos seus clientes por seus serviços de consultoria financeira ou de gerenciamento de ativos, a configuração do preço certo pode ser uma tarefa difícil. Você, naturalmente, precisa ser adequadamente compensado por seus serviços, mas seus clientes também precisam sentir que estão recebendo o valor do seu dinheiro em troca do que eles estão pagando. Mas o aumento da concorrência e uma explosão de alternativas tecnológicas tornaram mais difícil do que nunca poder determinar se as taxas que você cobra seus clientes estão de acordo com sua concorrência.

Comece com as perguntas básicas

Até certo ponto, as taxas que você cobra como conselheiro podem ser determinadas pelo bom senso. As seguintes perguntas devem ser capazes de ajudá-lo a determinar os tipos e montantes das taxas que você cobra. (Para mais, veja: Como os conselheiros podem lutar contra taxas de gerenciamento de redução .)

• Eu prefiro cobrar por hora, pelo trabalho ou plano ou por uma porcentagem dos ativos sob gerenciamento?

• Vou também cobrar comissões por alguns casos ou serviços?

• Qual é a minha concorrência cobrando por serviços similares a clientes similares, e eles estão fazendo lucro suficiente para crescer e prosperar?

• Quanta receita eu tenho de forma realista para gerar para permanecer no negócio?

Opções de taxa

Uma vez que você tenha as respostas a essas perguntas, você provavelmente terá informações suficientes para, pelo menos, poder definir uma taxa inicial para seus serviços se você ainda não tiver feito isso. E enquanto as leis de oferta e demanda determinarão, em última instância, se suas taxas são muito altas ou muito baixas no longo prazo, existem várias coisas que você pode fazer aqui e agora para agregar valor à sua estrutura de tarifas e incentivar clientes a alistar seus serviços. (Para mais, veja: Tendências Desafiando os Consultores Financeiros ).

• Carregar clientes com baixo valor de lucro um pouco mais - Embora a diferença nas taxas não seja muito severa, isso pode ter um bom senso fiscal de muitas maneiras. Todos os clientes exigem, pelo menos, um certo nível de administração, mas você precisa se concentrar mais em tornar seus clientes de maior patrimônio líquido felizes. Aqueles com menos recursos sob gerenciamento podem acabar ocupando o máximo de seu tempo como sua base de clientes mais rica, mas alocar tempo igual a eles, em última análise, você custa dinheiro.

• Oferta de brindes como uma consulta inicial sem taxa - Esta pode ser uma ótima maneira de obter clientes na porta para que você possa mostrar o que você pode fazer por eles. A falta de uma obrigação de sua parte fará com que muitos outros prospectos se desejem se encontrar com você pelo menos uma vez.

• Dê aos clientes que exigem a menor quantidade de manutenção um desconto - Essa idéia é baseada na distinção crítica entre clientes de baixo valor líquido e baixos usuários de manutenção.Como mencionado anteriormente, os clientes de baixo valor líquido ainda podem ocupar muito do seu tempo e, portanto, devem pagar um pouco mais do que aqueles com mais dinheiro. Mas aqueles que exigem pouco ou nenhum do seu tempo também devem ser recompensados ​​por sua simplicidade. (Para mais informações, consulte: Os consultores financeiros precisam procurar este grupo AGORA .)

• Carregar uma taxa única para ativos sob gerenciamento - Se você gosta de manter as coisas simples, então carregando um único A taxa para todos os seus clientes pode ser o caminho a seguir. Embora isso possa ser frustrante para seus clientes pequenos, ele proporcionará um melhor valor para seus grandes e também poderá encorajar alguns de seus outros clientes a aumentar sua base de ativos com você para obter um melhor valor.

• Oferecer algumas opções diferentes aos clientes sobre como eles podem pagar - Alguns clientes podem estar felizes em pagar você por hora por seus serviços, enquanto outros preferem pagar uma porcentagem de seus ativos para seus serviços de gerenciamento. A capacidade de oferecer uma escolha aqui pode expandir sua capacidade de comercialização e, portanto, sua base de clientes. (Para mais informações, consulte: Por que o melhor consultor financeiro pode ser você .)

Aqui venha o Robo-Advisors

Se você cobrar uma taxa percentual por ativos sob administração, esteja preparado para lidar com a próxima onda de serviços de investimento automatizados que apenas cobram uma fração de por cento por seus serviços. Websites como a Wealthvest e outros como ele podem fornecer um nível básico de gerenciamento de dinheiro por menos de meio por cento em muitos casos, e você precisará mostrar por que o elemento humano que você oferece justifica a diferença de custo entre eles e você . Ter um site de alto nível com amenidades tecnológicas, como uma plataforma baseada em nuvem, serviços de chat e skype para seus clientes e outros recursos convenientes, também pode separá-lo de um conjunto de algoritmos que está sendo embalado e comercializado para o público. (Para mais informações, veja: Como os conselheiros financeiros podem se ajustar aos consultores Robo ).

A linha inferior

Não existe um método absoluto para determinar a competitividade de suas tarifas. Se o seu negócio está crescendo e seu fluxo de receita está aumentando, não é provável que você precise analisar a redução de sua estrutura geral de taxas, mas você ainda pode aproveitar o ajuste de algumas partes disso. Definir a sua taxa de taxa com base na quantidade de manutenção que um cliente exige pode ser uma boa idéia em alguns casos, mas esteja ciente da próxima onda de conselheiros automatizados que fornecerão muitos serviços em uma fração do custo que você pode. Para obter mais informações sobre como cobrar o nível certo de taxas para seus clientes, visite a Associação Nacional de Assessores Financeiros Pessoais em www. napfa. org. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior ).