Considere a última compra que você fez. Você conseguiu o que pagou? Você pagou por coisas que você não queria? Pode não ser inteiramente culpa sua. Tanto quanto a sua própria tomada de decisão impulsiva ou não planejada pode custar-lhe dinheiro, você também tem que lidar com táticas de vendas que as empresas usam para aumentar seus gastos. Duas práticas de vendas comuns que muitas empresas usam são versões e agrupamentos. As companhias aéreas se envolvem no controle de versão, vendendo o mesmo serviço de viagem a todos os clientes, oferecendo diferentes níveis de amenidades para bilhetes de primeira classe e econômicos. Os supermercados agrupam produtos juntos, oferecendo um desconto na compra de vários dos mesmos itens.

TUTORIAL: Noções básicas de economia

Ambas as técnicas são usadas para aumentar as vendas e promover produtos, oferecendo economias aos consumidores. No entanto, algumas instâncias de controle de versão e de agrupamento são projetadas para enganar e confundir os clientes em superestimar o valor de uma oferta. Para ter certeza de que você não está caindo por ofertas falsas, você precisa aprender os detalhes do controle de versão e do pacote e os prós e contras de cada tática.

Versioning
O Versioning envolve a venda de um produto a um grupo de consumidores e, em seguida, altera esse produto e vende-o para diferentes grupos de consumidores. Um exemplo clássico de versões ocorre quando uma empresa de tecnologia da informação vende versões profissionais e padrão de software. Uma versão profissional com preços mais elevados pode ter todos os recursos de um programa de software, enquanto que uma versão padrão pode ter recursos limitados. (As técnicas de publicidade e venda memoráveis ​​aumentam as vendas e mantêm os concorrentes à distância. Confira Publicidade, Crocodilos e Moats .)

O controle de versão também pode ser aplicado a produtos e serviços que não sejam de software. Um negociante de automóveis se engaja em uma forma de controle de versão quando oferece carros "totalmente carregados" equipados com opções como a navegação e bancos de energia aquecida, oferecendo o mesmo modelo de carro, sem recursos adicionais, a um custo menor.

O controle de versão é bom ou ruim para os consumidores? Se os diferentes produtos ou serviços forem vistos como substitutos imperfeitos, os consumidores poderão maximizar sua utilidade, escolhendo entre as versões alteradas. Mas se os bens não são vistos como substitutos, as empresas podem ganhar lucros mais elevados, pois certos consumidores podem estar pagando recursos que não precisam e a satisfação agregada do consumidor não está sendo realizada. Uma empresa pode até ganhar ganhos maiores por discriminação ilegal de preços.

Bundling
O agrupamento envolve a combinação de produtos múltiplos e a venda de itens como um pacote. Um exemplo típico de agrupamento envolve a instalação de software em um computador e a venda do computador e do software como um produto.Nesse caso, o software teria que ser comprado junto com o computador, independentemente do desejo do consumidor pelo software incorporado. Quando as empresas se envolvem em agrupamento, os produtos combinados podem não ser separados, levando à possibilidade de os consumidores estarem em desvantagem. (Verifique o histórico e as razões por trás das leis antitruste, bem como os argumentos sobre eles em Antitrust Defined .)

O agrupamento pode beneficiar o consumidor se:

• Uma vantagem de preço é realizada em comparação com o custo total dos itens individuais.
• Os itens individuais dentro do pacote incluído podem ser comprados separadamente.

Considere um conjunto de móveis de quarto empacotado - como camas, mesinhas de cabeceira e cômodos - que podem ser comprados com desconto para o preço total de produtos individuais vendidos separadamente. Nesse caso, se o consumidor estivesse interessado em comprar todos os itens, eles poderiam se beneficiar de um preço com desconto empacotado. Se o consumidor queria a cama e a cômoda, mas não as tabelas e não pudesse comprar os itens separadamente, essa forma de agrupamento não seria mutuamente benéfica. (Você sabe como as empresas realmente ganham seu dinheiro? Saiba como avaliar os sistemas pelos quais as empresas geram sua receita, veja Como conhecer modelos de negócios .)

Empacotamento sob a forma de vendas de empate seja ilegal se os consumidores forem forçados a comprar um produto somente quando combinados com outro item. Suponha que uma empresa exige que apenas as peças de marca de discos rígidos do computador possam ser usadas para reter a garantia de um consumidor. Os Warrantors não podem agrupar ilegalmente a venda de apenas itens de marca em troca da garantia. (Para mais ler Leis de proteção ao consumidor que você precisa saber .)

O agrupamento é direcionado por agências antitruste, particularmente quando feito por empresas monopolistas como uma forma de discriminação ilegal de preços.

Quem lucra com a versão e o agrupamento? O Versioning é um método de venda muito comum que pode oferecer benefícios tanto para empresas como para consumidores.

As empresas se envolvem em versões para vender mais produtos, e os consumidores podem maximizar a utilidade ao ter mais opções para produtos diferenciados. As empresas podem vender mais unidades e os consumidores podem obter maior utilidade se os bens forem vistos como substitutos imperfeitos, resultando em maior satisfação agregada do consumidor.

Usando o exemplo de software de computador, um consumidor que procura uma versão padrão de um programa de escritório se beneficiaria se pudessem pagar um custo menor e receber as características básicas do software profissional. Este grupo de consumidores recebe o benefício dos serviços que eles exigem a um custo menor para a versão padrão. A empresa também se beneficia ao fazer uma venda que talvez não tenha sido feita se apenas a versão profissional com preços mais elevados estiver disponível. (Saiba mais sobre como encontrar vencedores no setor de varejo, leia Measuring Company Efficiency .)

No entanto, o controle de versão pode prejudicar o consumidor se os bens ou serviços não forem substitutos imperfeitos, levando à possibilidade de as empresas serem envolvendo discriminação de preços.Na sua forma básica, a discriminação de preços envolve a venda de produtos separados a preços diferentes, embora não haja diferença significativa nos produtos. A discriminação de preços através do controle de versão raramente é aplicada.

As empresas também podem tentar lucrar com o agrupamento. Suponha que um conjunto de consumidores esteja disposto a pagar US $ 900 por um laptop e US $ 100 para software de escritório. Se uma empresa vende laptops por US $ 799 e software de escritório por US $ 199, este conjunto de consumidores estaria disposto a comprar o laptop, mas pode não querer comprar software.

Suponha que um segundo conjunto de consumidores estaria disposto a pagar US $ 700 por um laptop e US $ 300 por software de escritório. Se a empresa vendesse laptops por US $ 799 e software de escritório por US $ 199, este segundo conjunto de consumidores estaria disposto a comprar o software do escritório, mas talvez não queira comprar o laptop.

Ao juntar os dois produtos e vender o item por US $ 999, a empresa espera vender para ambos os grupos de consumidores. O potencial de lucro adicional para a empresa seria a venda do item que pode não ser vendido individualmente. O custo para o consumidor seria o custo excedente do item menos desejado acima do utilitário para esse item. (Saiba como o termo econômico "preço-taker" pode separar os investidores de comerciantes em Configuração vs. Obtendo: O que é um Price-Taker? )

A linha inferior É importante saber o que você está pagando. Na próxima vez que você fizer compras, tente identificar se uma empresa está envolvida em versões ou agrupamentos. Compreender as táticas da empresa pode ajudá-lo a tomar uma decisão melhor sobre o que comprar.