Quando os consultores financeiros estabelecem relações favoráveis ​​com advogados de propriedade, seus clientes de alto valor líquido recebem experiência em economia de impostos, enquanto os clientes do advogado, por sua vez, usam assistência de planejamento de aposentadoria e proeza de números, cenário de vitória para todos os envolvidos. Mas iniciar e nutrir relacionamentos significativos com advogados de propriedade pode ser um trabalho por si só. Aqui estão algumas idéias que podem ajudar os conselheiros financeiros a criar e manter as conexões comerciais potencialmente ricas e gratificantes. (Para mais informações, consulte: Planejamento de propriedades avançadas: uma introdução .)

• Aperfeiçoe os objetivos específicos do advogado: Cada advogado da propriedade tem uma prática única, então, ao tentar promover relacionamentos com eles, não basta lançar um spiel de vendas. Fale mais e escute menos, para saber quem são os clientes do advogado, quais são os ativos típicos de seus clientes sob gerenciamento e quais serviços eles tendem a exigir. E tome nota especial das pessoas que acabaram de experimentar algum tipo de evento de liquidez, como receber e herdar ou vender um negócio. (Para leitura relacionada, veja: Um planejamento imobiliário deve: Atualize seus beneficiários. )
• Também tente e bloqueie a estratégia de crescimento macro do próprio escritório de advocacia. Conduzir uma forte diligência fortalece sua posição e sinaliza que você terá um interesse igualmente forte na vida de seus clientes.
• Conheça seu nicho e personalize seus esforços de rede em conformidade: se o seu pão e manteiga consistem principalmente de empresários, contacte os advogados que atendem a esse grupo. No entanto, se você se concentrar principalmente em famílias ricas, aborde os advogados que possuem esses clientes. Certifique-se de consultar o diretório Martindale-Hubbel - uma ferramenta ideal para procurar advogados de acordo com a especialidade.
• Seja persistente: seus esforços de rede com um advogado de propriedade não terminam após uma reunião superficial. A correspondência de acompanhamento é fundamental - e não apenas entre você e o potencial advogado. Veja também se o advogado terá a possibilidade de apresentá-lo aos seus clientes em um almoço de poder ou em outro evento de grupo. (Para leitura relacionada, veja: Dicas de Planejamento Imobiliário para seus Clientes Idosos e Passados ​​ .)
• Converse com o potencial de ganhos que você traz à mesa: Não há vergonha em tentadoras conexões potenciais de advogados com o dinheiro que eles pode compartilhar sua associação com você. Se o valor líquido de seus clientes típicos é em dezenas de milhões de dólares, o que significa que os planos imobiliários podem somar alguns grandes valores em honorários legais. É natural que um advogado deseje uma parte dessa ação. Enfatize o quão essencial você é, para esta equação. (Para leitura relacionada, veja: Alterações da Lei de Planejamento Imobiliário que Você Precisa Saber .)
• Ajuda com o levantamento pesado de marketing da HNW: para garantir que seus relacionamentos com advogados de propriedade prosperem verdadeiramente, dê uma ajuda quando se trata de marketing. Criando oficinas educacionais que tanto seus como seus clientes possam comparecer em conjunto. Não só isso manterá o currículo financeiro / fiscal imobiliário bem oleado, ele irá destacar os tipos de clientes em sua lista que o advogado também deseja adicionar à sua lista. (Para leitura relacionada, veja: Planejamento Imobiliário: Imposto Imobiliário. )

A linha inferior

Em geral, seja uma roda descarada. A passividade é a principal razão pela qual os consultores financeiros não obtêm referências de advogados imobiliários. Portanto, não espere que os advogados façam o primeiro passo introdutório. Mesmo se você acredita que um advogado já tem suas parcerias de conselheiro financeiro no lugar, isso não é desculpa para ficar à margem. Se você pode apresentar um plano de negócios sólido que promete uma maneira melhor de fazer as coisas, um advogado pode estar bem inclinado a redirecionar seus clientes para você com base exclusivamente em sua divulgação espiritual. Simplesmente: vale a pena ser ousado. (Para leitura relacionada, veja: Dicas de Planejamento de Estate para Consultores Financeiros e Dicas de clientes de alto patrimônio líquido para consultores financeiros .)