É importante saber como e onde encontrar clientes, mas é tão importante construir relacionamentos com esses clientes e manter seus negócios. Os melhores consultores financeiros encontram pontos em comum com seus clientes através de interesses, esportes, passatempos e outras atividades. Quando você tem coisas em comum com seus clientes potenciais e existentes, os relacionamentos constroem e fortalecem naturalmente em vez de serem forçados - e eles são mais propensos a resistir ao teste do tempo. (Para mais, veja: Dicas para Wooing Rich Raging .)

Os consultores financeiros interessados ​​no segmento de alto patrimônio líquido da população potencial de clientes podem ter que trabalhar um pouco mais para se encaixar nessa multidão. O primeiro passo é encontrar seu grupo-alvo; O segundo é tornar-se parte de sua comunidade de forma sustentável. (Para mais informações, consulte: Dicas de clientes de alto patrimônio líquido para consultores financeiros .)

Encontrando clientes

1. Jogue uma festa ou hospede um jantar para clientes existentes. A chave aqui é dizer aos clientes para trazer amigos e familiares. Isso pode atraí-lo na carteira, mas deve valer a pena o investimento. Esta é a melhor maneira possível de comercialização, porque coloca você em face com os potenciais clientes em um ambiente descontraído e confortável. (Para mais informações, veja: Como atrazo pessoas de alto patrimônio líquido? )
2. Pesquisar registros imobiliários. Esta é uma maneira fácil de encontrar clientes de alto valor líquido, mas não será tão fácil porque exige chamadas a frio. (Para mais, consulte: Alternativas de chamada a frio para consultores financeiros .)
3. Veja a associação de seu proprietário. Se você morar em um bairro de alto patrimônio líquido, envolva-se com o seu HOA. Esta é uma excelente maneira de se conectar com potenciais clientes de alto valor líquido e também o coloca em contato pessoal. (Para mais, veja: 9 Coisas para saber sobre as Associações de Proprietários .)
4. Envolva-se em instituições de caridade. Pessoas de alto patrimônio beneficiam de filantropia. Ao se envolver e criar redes, você estará em contato direto com potenciais clientes.
5. Participe de um clube. Isso pode ser um desafio, pois provavelmente você precisará votar, e você terá que pagar uma taxa anual pesada, mas é uma potencial mina de ouro.

Essas cinco dicas devem levá-lo na direção certa, mas encontrar clientes de alto valor não é a chave para o sucesso; A chave para o sucesso é mantendo esses clientes. (Para mais informações, consulte: O que os consultores podem aprender com clientes ultra-ricos .)

Retendo clientes

1. Retorna chamadas telefônicas e e-mails em tempo hábil. Como você poderia esperar, os investidores de alto patrimônio líquido têm expectativas mais altas do que a maioria das pessoas.De acordo com um estudo de 2014 realizado pelo Grupo Spectrum, os investidores de alto patrimônio líquido são mais propensos a abandonar um consultor financeiro se não respondem a chamadas telefônicas e emails. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros perdem clientes .)
2. Otimize seu preço. Alguns conselheiros financeiros estabelecem taxas e mantêm-nos lá, nunca percebendo que uma taxa ligeiramente superior não vai assustar clientes potenciais e, na verdade, levaria a uma receita mais alta. Está certo aumentar sua taxa para encontrar o número ideal. O perigo é que as expectativas aumentem, mas você não está em uma média, certo? O objetivo sempre deve ser oferecer serviços superiores (sem insultar sua concorrência). (Para mais informações, veja: As taxas do consultor financeiro são muito altas? )
3. Mantenha sua base de clientes pequena. Isso pode parecer contra-intuitivo, mas é um passo imperativo para o sucesso sustentável. Se você se espalhar demais, você não dará a sua base de clientes a atenção que eles merecem. Com os clientes de alto valor líquido, não é tanto sobre a escolha do veículo de investimento específico quanto sobre a proteção de riqueza, vantagens fiscais, transferência de riqueza e filantropia. (Para mais informações, consulte: Proteção de ativos para indivíduos de alto patrimônio líquido .)
4. Encontre seu nicho. Você está interessado em golfe, passeios de barco, pesca, tênis? Independentemente dos seus interesses, você deve se concentrar neles ao assumir clientes. Isso não permitirá apenas uma conversa mais fácil, mas proporcionará a oportunidade de passar mais tempo com os clientes - e você pode até mesmo transformar os clientes em amigos. Isso, é claro, aumentará dramaticamente suas chances de manter esse cliente por um longo período de tempo. Mas o objetivo não é aterrar um cliente; o objetivo é aterrar vários clientes dentro dessa comunidade. (Para mais informações, consulte: Top Networking Tips for Advisors .)
5. Oferecer consultas de segunda opinião gratuitas para amigos e familiares de clientes atuais. Isso abre a porta para assumir mais clientes (se eles são um ajuste).

A linha inferior

Encontrar clientes de alto valor líquido é apenas o primeiro passo. A verdadeira chave do sucesso é a manutenção desses clientes e a construção dentro dessa comunidade - idealmente, uma comunidade centrada em uma atividade na qual você tem interesse. Isso tornará seu trabalho muito mais fácil porque os relacionamentos serão naturais e não forçados. (Para mais informações, consulte: Principais estratégias para atrair clientes de alto valor líquido .)