Milênios de alto patrimônio líquido (HNW) e aqueles com o potencial de se tornarem ricos, apresentam oportunidade para os consultores financeiros que procuram expandir sua base de clientes. Mas as empresas financeiras estão negligenciando o futuro HNW Generation Yers, de acordo com uma pesquisa da TD Ameritrade.

A pesquisa, Gen Y Investor Insights: Millenium Millionaires on the Making, questionou 536 investidores de 18 a 39 anos. Ele define os milênios da HNW como aqueles com mais de US $ 500.000 em ativos investidos e milênios HNW potenciais como aquelas com US $ 25.000 a US $ 500.000 em ativos investidos e uma renda familiar anual de $ 150, 000 ou mais. Os milênios afluentes em massa, enquanto isso, têm uma renda familiar anual variando entre US $ 50.000 a US $ 149.000 e ativos investidos de US $ 25.000 a US $ 500.000.

Espera-se que os milênios herdem trilhões de dólares dos baby boomers que há muito se basearam em conselheiros de investimentos registrados (RIAs), aponta a pesquisa. "Os conselheiros não podem esperar até que esta próxima geração seja rica antes de começar a lançar o tapete vermelho. Esta transição está acontecendo agora ", disse Tom Nally, presidente da TD Ameritrade Institutional em um comunicado. "Nossa pesquisa mais recente mostra que as RIAs seriam bem atendidas buscando jovens investidores que talvez não tenham grande riqueza, mas que têm alto potencial de ganhos e estão ansiosos para trabalhar com um consultor profissional. "(Para mais informações, consulte: Dicas para Manejar Herança de Cliente .)

Escolhendo Assessores

Milênios ricos são mais prováveis ​​(65%) para usar um consultor do que seus pares de alto potencial (33%). Cinquenta e cinco por cento dos milênios de alto potencial com um conselheiro contrataram seus próprios planos, mas apenas 29%, para manter o conselheiro da família. A boa notícia é que quase 70% deste grupo quer um conselheiro para ajudar a gerenciar suas finanças. (Para leitura relacionada, veja: Os consultores financeiros precisam procurar este grupo AGORA .)

Sessenta e tres por cento dos milênios ricos com um conselheiro mantiveram o conselheiro da família e não têm planos de mudar. Apenas 23% foram conectados a um consultor através de uma referência por um amigo ou colega, em comparação com 44% dos potenciais e 49% dos milênios afluentes em massa. (Para leitura relacionada, veja: A Mudança de Riqueza Demográfica - E Como Ganhá-la .)

O que os Millennials Quer

Os milênios ricos são mais propensos a escolher um conselheiro que seja contemporâneo versus alguém mais velho . Isso apresenta oportunidade para jovens conselheiros. Além disso, quase metade desse grupo são mulheres, o que indica uma crescente necessidade de práticas amigas das mulheres. Mais da metade (58%) dos milênios HNW potenciais e os afluentes em massa (55%) entrevistados disseram que prefeririam um consultor que seja mais antigo do que eles. (Para mais informações, consulte: Guia do conselheiro financeiro para clientes do milênio .)

O conjunto dos milenaristas é predominantemente "validadores", verificou a pesquisa. Isso significa que eles querem que um conselheiro ajude a gerenciar suas finanças, mas espera desempenhar um papel significativo na tomada de decisões.

Quando se trata de milênios de comunicações, em geral, espera que os consultores sejam acessíveis e respondam de imediato. Millennials de alto patrimônio líquido preferem uma variedade de opções quando se comunicam com seus assessores que vão desde e-mail e telefonemas, para reuniões em pessoa e mídias sociais. Os milenares de grande potencial e massa afluente preferem o e-mail por uma ampla margem. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros utilizam as mídias sociais .)

Principais preocupações de aposentadoria

A principal preocupação de aposentadoria para os três grupos está perdendo suas economias. A segunda maior preocupação com os potenciais ricos e os afluentes em massa é ter que trabalhar mais para complementar a renda, seguindo-se a lidar com despesas de saúde. Milênios ricos também estão preocupados em lidar com despesas de saúde, seguidas pela despesa de cuidar de um pai ou parente idoso. (Para leitura relacionada, veja: Aposentadoria: Quais as gerações são os melhores devedores? )

A linha inferior

Os consultores financeiros que procuram desenvolver suas práticas devem aprimorar os milênios em potencial de alto patrimônio líquido . Eles são os mais negligenciados desta geração pelas empresas de serviços financeiros e, ao mesmo tempo, oferecem o maior potencial. (Para leitura relacionada, consulte: Agora é o tempo para Snag Gen X Clientes e Como planejar o Boom de doação de caridade .)