Claramente, as pequenas empresas são importantes para todos nós, mas apenas as empresas melhor gerenciadas conseguem. Em uma pequena empresa, uma gestão eficaz significa equilibrar adequadamente cinco fatores:

• Clientes
• Fluxo de caixa
• Crédito
• Credibilidade
• Capital

Estes são referidos como os cinco "C". Vejamos esses requisitos para ver como eles afetam o sucesso das pequenas empresas.

Clientes
A aquisição e retenção de clientes são preocupações primordiais de todos os pequenos empresários porque são a força vital do negócio e produzem as receitas que fazem o negócio funcionar. O velho ditado de que " nada acontece até que alguém vende algo" é certamente verdade para todas as pequenas empresas.

A aquisição e a retenção de clientes podem ser abordadas de várias maneiras, que são freqüentemente industriais, de mercado ou geograficamente dependentes. Eles incluem, mas não estão limitados ao seguinte:

1. Publicidade : as pequenas empresas, de acordo com seus mercados-alvo e os produtos ou serviços oferecidos, usam vários meios de comunicação para acessar potenciais clientes. Estes incluem:

• Correio direto
• Periódicos locais
• Anúncios de TV por satélite ou rádio
• Sites
• Listagens de internet
• Publicações comerciais
• Anúncios de diretório
• Patrocínios de eventos ou de caridade
• Anúncios cooperativos com fornecedores

Para ler mais sobre o poder da propaganda, leia Publicidade, Crocodiles E Moats .

2. Promoções e prémios : muitas pequenas empresas, particularmente aquelas que oferecem serviços, usam cupons de desconto e oferecem presentes para vários níveis de compras. Os descontos oferecidos como brindes promocionais em eventos de caridade patrocinados também são populares. Sua eficácia depende do público-alvo no evento e o que mais está sendo dado lá.

3. Correio direto para clientes direcionados : o correio direto pode ser um meio muito eficaz e de baixo custo para alcançar potenciais clientes em uma área geográfica limitada, como por código postal ou com uma lista comprada com dados demográficos específicos, como afluência, nível educacional, golfistas, etc.

4. Descontos de referência : esta técnica recompensa os clientes existentes por fornecer leads de vendas de sua família e amigos. Neste caso, a liderança em si pode comandar um desconto modesto, e uma liderança que resulte em negócios adicionais pode produzir um desconto substancial para o partido referente.

5. Branding : Branding é uma forma de publicidade não específica do produto destinada a aumentar a conscientização ea reputação da empresa no mercado. É amplamente utilizado por grandes corporações, mas também pode ser eficaz para pequenas empresas que podem dar ao luxo de fazê-lo. Ele tende a ser um processo contínuo e potencialmente caro. (Para leitura relacionada, veja Contas de vantagem competitiva .)

6.Atendimento ao cliente : O excelente serviço ao cliente é essencial para todas as pequenas empresas porque dependem de uma pequena população baseada em mercados locais ou regionais. Boa ou má boca-a-boca em seu serviço ao cliente pode fazer ou quebrar uma empresa.

Uma empresa não precisa distribuir a loja no serviço ao cliente, mas deve ser justa, agradável e receptiva às necessidades de seus clientes. (Para ler mais, confira Pequenas empresas: é tudo sobre relacionamentos .)

7. Rede : a criação de redes em eventos da indústria e da câmara de comércio pode desenvolver novos clientes para algumas pequenas empresas. Essas empresas que oferecem serviços de empresa a empresa tendem a se beneficiar mais desse tipo de rede (seguros, serviços financeiros, impressão, consultoria, etc.), pois suas ofertas podem ser usadas por um amplo espectro de empresas que atendem.

8. Telemarketing : o telemarketing é amplamente utilizado por empresas que oferecem serviços residenciais (vedação da calçada, impermeabilização do porão, etc.). É um jogo de números, baseando-se na premissa de que, se forem feitas chamadas suficientes, serão obtidas algumas empresas. É demorado e pode ser limitado pela relutância das pessoas a serem contatados em casa por telemarketers.

9. Sinalização : a maioria das empresas usa sinalização para identificar sua localização, mas a sinalização também pode atrair negócios se for legível e atraente, especialmente se incorporar marca.

Fluxo de caixa
Para uma pequena empresa, o fluxo de caixa pode ser mais importante a curto prazo do que a rentabilidade. O proprietário de uma pequena empresa deve proteger o rendimento e a saída de caixa e tomar as medidas necessárias para garantir o fluxo de caixa positivo contínuo, fazendo o seguinte:

• Ajustando despesas
• Acelerando coleções de recebíveis
• Estendendo o cronograma de contas a pagar
• Ajuste de estoque níveis
• Obter um empréstimo em ponte para preencher uma diferença de caixa a curto prazo

Uma posição de caixa não administrada pode causar surpresas indesejáveis ​​na forma de folha de pagamento não liquidada, taxas atrasadas em contas a pagar e impostos não pagos. Qualquer uma dessas surpresas pode fazer uma pequena empresa rapidamente. (Para saber mais, confira The Essentials of Cash Flow .)

É uma boa idéia fazer um plano de fluxo de caixa futuro de seis a oito semanas, que pode proporcionar tempo para agir para garantir um resultado de fluxo de caixa positivo no final de cada semana. A projeção do fluxo de caixa é simplesmente olhar para a frente quando as receitas estão entrando, comparando-as com as despesas e os pagamentos devidos e fazendo acordos para que o saldo permaneça positivo.

Crédito
A disponibilidade de crédito e gerenciamento faz parte do kit de ferramentas do proprietário da pequena empresa por vários motivos:

1. Obtenção de condições de pagamento : Com um bom crédito, uma empresa pode obter condições de pagamento mais favoráveis, permitindo que ele use seu dinheiro por mais tempo e que tenha um inventário mais longo antes de pagar.

2. Aproveitando os descontos de prazo de pagamento : Aproveitar os descontos de prazo de pagamento permite que uma empresa com bom crédito e fluxo de caixa realmente pague menos pelos bens recebidos de seus fornecedores.Por exemplo, as condições de pagamento podem ser líquidas de 30 dias, mas descontadas em 2% pelo pagamento efetuado no prazo de 10 dias

3. Gerenciando o Fluxo de Caixa : Ter um bom crédito torna o acesso ao crédito disponível quando necessário para reduzir a lacuna de curto prazo entre recebíveis e contas a pagar devido à sazonalidade, aumento de estoque ou crescimento de negócios.

4. Evitando problemas de DAC nas entregas : Sem crédito estabelecido, os novos fornecedores enviarão em dinheiro apenas a entrega (COD) somente em pedidos iniciais. Isso reduz o flutuador das contas a pagar e afasta os funcionários dos deveres para lidar com as chegadas de COD.

5. Configurando-se com novos fornecedores : sem um crédito bem estabelecido, os novos fornecedores podem estar relutantes em permitir que uma nova empresa lide suas linhas de produtos e as represente no mercado.

6. Fornecer um flutuante a pagar : conforme indicado acima, ter um flutuante de débitos fornece dinheiro disponível para o negócio durante o período de flutuação, o que melhora a rentabilidade.

Credibilidade
Uma das maiores desvantagens que uma pequena empresa tem que superar ao se expandir para novos mercados de nicho ou geográfico é a falta de credibilidade. Porque é uma pequena empresa, não é tão bem marcado ou conhecido como seus concorrentes maiores.

Os potenciais clientes de pequenas empresas podem ter reservas quanto ao tamanho e competência da equipe, a sustentabilidade do negócio (eles estarão no mercado durante o período da minha garantia?) Ou a falta de marca nacional.

Uma apresentação profissional, testemunhos, certificações, referências e recomendações de boca-a-boca de clientes existentes ajudam. A perspectiva de lidar com o proprietário e receber mais serviços pessoais também pode ajudar a credibilidade das pequenas empresas.

Capital
O acesso ao capital é importante para uma pequena empresa quando precisa financiar um edifício, comprar novos equipamentos ou veículos, aumentar os estoques ou fazer uma aquisição. O estabelecimento de uma boa relação bancária e um histórico de competência, confiança e bom julgamento com o banco irão percorrer um longo caminho para garantir uma fonte de capital para o negócio antes da necessidade específica de um empréstimo. (Para saber mais, confira Olhando para aprofundar a alocação de capital .)

Conclusão
As pequenas empresas representam uma parte vital da economia dos EUA e empregam mais de metade da propriedade privada não agrícola trabalhadores. Eles podem proporcionar uma grande e crescente oportunidade de emprego para idosos, veteranos, mulheres e minorias. Mas apenas porque as pequenas empresas são valorizadas pela economia, não significa que elas sobreviverão. Ao incorporar os cinco "C" no seu negócio, você pode configurar uma estrutura para não apenas ter sucesso, mas também prosperar.